Quel est le secret du succès dans la vente ? Beaucoup pensent que le principal c’est la relation client… ils ont tort.
Les meilleurs vendeurs ne créent pas seulement une relation client, ils les défient !
- Les vendeurs de challenge utilisent leurs connaissances acquises lors de la préparation pour changer la façon de penser du client et prendre le contrôle de la conversation. « Monsieur, demain il y a 150 personnes qui viennent à votre mariage, vous n’avez que 20 chaises. Il vous en manque 130. »
- Ils n’ont pas peur de changer la vision de leur client. « Vous pensez qu’ils peuvent s’assoir par terre ou manger debout ? »
- Ils créent une tension constructive : « Si le mariage était dans 4 mois vous auriez le temps de vous retourner, mais c’est demain ! »
Le client se retrouve dans la nécessité d’agir : Au secours ! Il faut que j’achète des chaises !
Durant les 5 étapes de la vente le vendeur doit varier la tension avec maîtrise.
Etape 1 – L’introduction
La tension doit être minimale. C’est la seule phase dans laquelle le client doit être dans une zone de confort.
Etape 2 – La découverte
La tension doit être à son comble. Le vendeur doit montrer au client que l’écart est important, plus qu’il ne le croit.
Etape 3 – Argumentation
La tension va naturellement baisser du fait que le vendeur lui apporte une solution.
Etape 4 – Objection
La tension doit être ré-augmentée. Le vendeur doit prouver à son client que la situation est critique et qu’il doit agir, c’est urgent !
Etape 5 – Conclusion
Le vendeur obtient l’effort de son client, il fait redescendre la tension.
Voici quelques outils qui permettent d’augmenter la tension :
- Augmenter le standard : « Vous avez besoin de chaises ? Pourquoi pas des chaises avec accoudoirs ? »
- Booster la responsabilité : « Vous êtes le responsable si vos visiteurs doivent rester debout pendant le mariage. »
- Amener une mauvaise nouvelle : « Mr Wedding n’avait pas assez de chaise lors de son mariage, les invités sont partis avant le repas. »
- Augmenter le contraste entre le statu quo et le résultat désiré : « Vous pouvez avoir 150 personnes bien installées sur des chaises avec accoudoirs ou 130 personnes debout, à vous de voir. »
Apportez-lui de la connaissance, changez sa façon de penser, maintenez la tension constructive… Vendez !
Inspiré de « The Challenger Sale, How to Take Control of the Customer Conversation » par Matthew Dixon et Brent Adamson.
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