En tant que consultant, j’ai souvent eu affaire à 2 types de clients. Ceux qui font le choix d’internaliser la prise de rendez-vous et à l’inverse ceux qui souhaitent externaliser.
L’objectif de cet article n’est pas de dire qui a raison ou tort, mais de réfléchir aux solutions à mettre en place afin d’optimiser l’activité commerciale de l’entreprise.
Et en y regardant bien, le modèle b-flower se rapproche énormément des préconisations qui suivent.
1. Spécialiser une partie de la force de vente
Les entreprises ayant de nombreux commerciaux ont tendance à dédier une partie de leur force de vente à la prospection, en effet :
- 60% des sociétés de plus de 100 commerciaux spécialisent certains d’entre eux à la prospection, et 20% externalisent cette fonction.
- Les entreprises de moins de 4 commerciaux conservent des commerciaux dits « généralistes ».
Pour les entreprises ayant 3 commerciaux et plus, on recommande de dédier 1 commercial à la prospection pour 2 commerciaux dédiés au closing.
2. Mesurer l’effort de prospection
Il est important de se fixer un ou plusieurs indicateurs de prospection afin de pouvoir se situer. Si 28% des sociétés mesurent le mix RDV/opportunités, 18% ne regardent que les opportunités générées et 17% uniquement le nombre de rendez-vous pris.
3. Augmenter le nombre d’appels par jour
En créant une équipe 100% dédiée à la prospection, vous augmenterez le nombre d’appels passé par jour et ainsi le nombre de rendez-vous et d’opportunités.
- 12,7 : nombre d’appels téléphoniques par jour, passés par les commerciaux « généralistes »
- 18 : nombre d’appels téléphoniques par jour, passés par les commerciaux « dédiés »
42% de prospects en plus contactés par des commerciaux spécialisés !
On remarque que sur 100 prospects contactés, 17 aboutissent à un réel échange téléphonique, puis 2,7 se transforment en rendez-vous et 1 projet se concrétise suite à ces entretiens.
4. Utiliser divers outils
Les moyens d’aide à la prospection sont nombreux, du plus utilisé au plus confidentiel, nous pouvons trouver :
- les bases de données,
- les réseaux sociaux (Linkedin…),
- la recommandation,
- les outils de Sales Intelligence (ciblage de prospects ayant un projet en lien avec les solutions proposées par l’entreprise),
- du marketing automation (ciblage de prospects qui s’intéressent à l’entreprise)…
L’efficacité n’est pas la même selon les sources :
- Les recommandations aboutissent plus facilement à une conversation (pour 44% des appels) ou à un rendez-vous (8,3% des appels) ;
- Une base de données requiert de passer beaucoup d’appels pour un résultat de rendez-vous faible (1,2%) ;
- Les outils de sales intelligence et de marketing automation permettent respectivement de transformer 7,7% et 5,4% des appels en rendez-vous.
*Robot logiciel utilisé par les moteurs de recherches pour parcourir le réseau et les sites web de lien en lien afin d’archiver les pages web parcourues au sein d’index de référencement.
Source : http://www.actionco.fr/Thematique/vendre-1018/Breves/Prospection-bonnes-pratiques-246498.htm#at_pco=smlwn-1.0&at_si=548f1394bbbbc2a2&at_ab=per-2&at_pos=0&at_tot=1
