2 mois à démarcher par téléphone un prospect pour lui proposer vos services, 7 emails pour lui vendre le produit de l’année, et vous êtes toujours au point mort. Votre prospect en a déjà marre de vous. Arguments commerciaux en boucle, culpabilisation et dramatisation, email intrusif… le « bashing » est proche !
Lead nurturing : raisonner en termes de portefeuille de prospects
Votre relance doit être perçue comme un échange relationnel à valeur ajoutée. Elle s’inscrit dans un plan stratégique défini où chaque action repose sur un objectif. Pensez donc d’abord à soigner la découverte des besoins en posant les bonnes questions, et à limiter vos relances pour rebondir sur l’opportunité au bon moment. Et même si votre prospect fait le mort, une bonne surprise peut toujours arriver, alors restez dans votre rôle de conseiller et engagez-le dans la relation en variant vos approches (email, téléphone, réseaux sociaux, visite).
Découvrez les 4 techniques de relance de prospects ici
Et pour aller plus loin :
6 types de relances originales pour réussir votre prospection commerciale
- Inviter à un salon, à une journée portes-ouvertes, une conférence ou un petit déjeuner… que vous soyez organisateur ou non !
- Transmettre de l’information à valeur ajoutée sur le marché, son évolution, ses concurrents, en le faisant rencontrer un responsable marketing de votre entreprise ;
- Enrichir son réseau professionnel en le faisant rencontrer un de vos clients, dans un domaine proche du sien
- Le féliciter suite à la publication dans la presse d’un article concernant son entreprise
- Partager un lien vers un article, une vidéo, un livre blanc susceptible de l’intéresser
- Prendre connaissance de l’évolution de ses attentes et/ou de ses critères de choix
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