Suite à la parution de mes deux premiers billets sur le sujet, je vous invite à découvrir la 3ème et dernière partie de cette article :
8. Les vendeurs oublient et n’intègrent pas le caractère unique de leur client
Chacun de nous est unique et nous souhaitons cultiver cette différence !
Nous aimons croire que nous avons fait la bonne affaire ou que nous avons eu un traitement VIP. Lorsque les vendeurs se réfugient derrière les conditions générales de vente ou les procédures, ils créent généralement de la frustration chez leurs clients.
Notre conseil : respectez ces 2 règles fondamentales : traiter votre interlocuteur comme vous aimeriez être traité et mieux encore traitez votre interlocuteur comme il a besoin d’être traité.
Personnalisez toujours vos réponses en fonction d’eux, et contrôlez ainsi l’effet de celles-ci : « Ai-je répondu à vos attentes Mr Dupond ? ».
9. Les vendeurs essaient de contrôler et de manipuler la vente
Lorsque nous flânons dans une boutique et que le vendeur nous demande : « Puis-je vous renseigner? », nous sommes une majorité à répondre « non ».
Pourquoi? Parce que nous refusons d’être contrôlés. Et c’est souvent une erreur faite par les commerciaux que de vouloir à tout prix contrôler la vente et l’acheteur.
Notre conseil : observez-le, laissez le venir vers vous, intéressez-vous à lui…il se livrera plus facilement.
10. Les vendeurs ne savent pas respecter une bonne structure
Dans la plupart des cas, les vendeurs se présentent, discutent un peu, posent quelques questions puis se lancent dans une présentation.
Et lorsque le client l’interrompt ou pose une question, la structure se perd ; et argumentation, objection et découverte se mélangent. Il faut recentrer le débat sur ce que l’on connaît et ne pas hésiter à se dire dans sa tête « où est-ce que j’en suis ? ». Ces quelques secondes de réflexion seront bénéfiques pour la suite.
Notre conseil : préparez soigneusement votre entretien en amont et n’hésitez pas à utiliser des outils numériques pour structurer votre présentation. Enfin mettez-vous en condition quelques minutes avant la rencontre.
En espérant que ces différents conseils vous auront été utiles, je reste à votre disposition pour plus d’informations sur le sujet.
