Sans objectif vous allez probablement faire de votre mieux ! Sans matérialisation du résultat à atteindre, vous ne donnerez pas l'impulsion nécessaire.
Cette phrase peut paraître anodine mais révèle un des « trucs » les plus efficaces en matière de vente ou de management.
En préparation des Jeux Olympiques organisés à Los Angeles en 1984, les universités américaines testèrent un sautoir sans barre transversale pour améliorer la performance des athlètes s’entraînant pour le saut en hauteur.
Ils mirent au point un système avec de multiples capteurs électroniques afin que ceux-ci enregistrent la performance des sauteurs. Une bonne idée, puisqu’elle permettait d’éviter les blessures et de mesurer la réelle meilleure performance de chacun.
Le jour J, les résultats furent catastrophiques. Tous les athlètes réalisèrent des sauts inférieurs de 10 à 15% à leur performance habituelle.
Pourquoi ? Tout simplement parce que la barre fonctionne comme l’objectif. Si vous savez ce que vous devez atteindre, vous vous focalisez sur le résultat et vous agissez en conséquence.
Sans barre ou sans objectif vous allez probablement faire de votre mieux ! Mais sans matérialisation du résultat à atteindre, vous ne donnerez pas l’impulsion ou le coup de rein nécessaire.
Notre culture nous pousse à nous concentrer sur l’action à FAIRE et non sur le résultat à OBTENIR.
Posez la question à un commercial qui s’apprête à rentrer chez son client ou son prospect. Très souvent, il vous répondra sur ce qu’il veut et à l’intention de faire et rarement sur ce qu’il a prévu d’obtenir !
D’ailleurs pourquoi selon vous, parlons-nous de carte de visite (ce que l’on fait) alors que les anglo-saxons parlent de « business card » (c’est plus concret non ?).
Il en va de même en management : en fixant des objectifs simples et concrets à vos équipes, ils sauront se mobiliser pour les atteindre. Mais trop souvent les objectifs sont flous et non échéancés dans le temps, laissant libre court à l’interprétation par chacun de la performance à atteindre.
Plus vos objectifs seront précis et plus l’échéance sera courte, mieux vous piloterez et motiverez vos équipes.
Alors remplacez le mot FAIRE dans « qu’est-ce-que je vais faire aujourd’hui ? » par le mot OBTENIR : « que vais-je obtenir aujourd’hui ? ». Vous verrez que votre performance n’en sera que meilleure !
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