Comment mieux vendre : 2 astuces simples pour gagner | BtoBlog

Comment mieux vendre ?

Tous les commerciaux se sont un jour posé cette question.
Même s'il n’existe pas de recette miracle, vous allez découvrir 2 astuces simples
qui vont vous permettre de gagner plus facilement !

« Je sais que ça va échouer, le client va me harceler sur les prix,
le fait que je suis cher et qu’il y a mieux ailleurs… »

C’est dans notre tête que cela se passe. Très souvent certains participants aux stages que j’anime sur l’efficacité commerciale imaginent le pire et n’osent pas passer à l’action.

Je remarque que souvent la raison est liée au défaut de votre qualité :

• Votre qualité réside en votre connaissance du secteur, en votre maîtrise des produits et services, en votre expérience métier.
• Le défaut de cette qualité c’est de faire des raccourcis en imaginant la solution ou en devinant les priorités de votre client.

Or c’est lorsque le client analyse lui-même la situation et montre l’envie de la résoudre que votre argumentation peut faire mouche. Alors comment faire?

1er conseil – Aspect psychologique

Pensons de manière positive en reconnaissant que nous avons de la valeur (mon expertise métier, ma préparation…) et en acceptant aussi que notre client ait de la valeur (son expérience, son raisonnement…).

Exemple :
Je sais que ça fait 10 ans que je fais ce métier, le marché n’a plus de secret pour moi et j’ai déjà convaincu plusieurs prospects à choisir mes produits que je maîtrise sur le bout des doigts. Tout cela fait ma valeur (dans la mesure où c’est vrai) et participe à mon expertise.

Mon client est en poste depuis 2 ans dans son entreprise, il connait bien son métier et l’organisation de ses collaborateurs. Il peut s’exprimer sur les conséquences d’une décision et sur les freins ou les accélérateurs de sa société. Tous ces éléments font sa valeur et forment son expérience.

Si j’en suis aussi convaincu, je suis dans les meilleures dispositions pour co-construire une solution avec lui.

2ème conseil – Aspect pratique

Je vais poser des questions au client pour le faire analyser la situation et lui faire exprimer sa volonté de résoudre cette situation.

Demandez-lui d’analyser la situation : quel bilan en fait-il ? Qu’est-ce qu’il en pense ?
Puis amenez-le à se projeter : qu’est-ce qu’il souhaite changer ou améliorer ? Que va-t-il faire?

Exemple :

• Aujourd’hui, qui est votre prestataire ? Depuis combien de temps ?

C’est X depuis 5 ans.

• Qu’est-ce que vous appréciez chez eux ? Qu’est-ce qui vous gêne chez eux ?

J’aime bien leur prix et les marques qu’ils proposent.
En revanche je suis déçu par leur manque de suivi.

• Que souhaitez-vous améliorer à part le suivi ?

J’aimerais mieux connaitre mes devoirs en termes de sécurité
pour être sûr de ne pas être pénalement responsable.

• Qu’avez-vous déjà entrepris pour y arriver ?

J’ai décroché mon téléphone et je vous ai appelé c’est tout…

Dans cet échange nous avons fait analyser la situation par notre client et nous l’avons sondé pour connaître sa volonté de résoudre cette situation. À ce stade, il peut être utile d'appliquer la technique du sandwich (prix) pour présenter votre offre de manière plus attrayante.

Je vous mets au défi de mettre en pratique ces deux conseils lors de vos prochains rendez-vous et n’hésitez pas à laisser un commentaire sur vos réussites et vos questions. Comme l’a dit Jean-Jacques Rousseau : « Mettez toutes les leçons des jeunes gens en action plutôt qu’en discours. »

Mieux vendre, cela passe à la fois par la prise en compte de sa propre valeur et de celle de son interlocuteur
(aspect psychologique), et par notre capacité à laisser le client s’exprimer sur sa volonté à résoudre sa situation
(aspect pratique).