Nous savons à quel point la communication entre acheteur et commercial peut être compliquée et parfois devenir stérile. Quels sont les freins à ce dysfonctionnement ? Comment les supprimer ou du moins les atténuer ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Commercial et acheteur, ces deux-là peuvent se comporter comme chien et chat. Bien que l’un ait besoin de l’autre et inversement, ils se trouvent toujours des différends. Mais cela n’est sûrement pas basé sur des reproches infondés ! Alors, tentons d’éclaircir cette zone d’ombre, de faire objectivement le point et de trouver des solutions pour remédier à cette situation. C’est parti !
1. Les commerciaux : divers reproches
Tout d’abord, la mauvaise connaissance des produits ou services proposés. Il paraît évident que vous, commerciaux, devez connaître vos produits, leurs caractéristiques et points positifs sur le bout des doigts. Or, ce n’est pas toujours le cas, bien qu’étant primordial.
Il apparaît que l’une des choses rebutant l’acheteur est l’insistance du commercial. Et en effet, mettez-vous à sa place ! Si vous insistez trop, il se sent ciblé/visé, harcelé et finit ainsi par ne plus avoir envie d’acheter le produit que vous aimeriez lui vendre. Le fait d’insister ne lui donnera que l’impression que vous lui forcez la main.
Une faible capacité d‘adaptation : il est très difficile, voire impossible d’être la même personne avec chaque acheteur. Un client qui sait ce qu’il veut ne doit pas être guidé de la même manière qu’un autre qui ne sait pas s’il compte acheter quelque chose. Apprenez alors à adapter votre comportement à la personne que vous avez en face de vous ! Elle n’en sera que plus réceptive, se sentira en phase avec vous, flattée de l’intérêt que vous lui portez pour faire l’effort de vous adapter, et sera ainsi plus encline à faire un achat. Pour en savoir plus, vous pouvez vous référer à notre article sur La méthode infaillible pour faciliter la relation client, mais aussi à notre infographie Quel est votre style comportemental ?.
Attention, n’exagérez pas en essayant de copier au détail près la personne en face de vous, cela tournerait au ridicule et serait probablement rédhibitoire aux yeux de votre client. Ne soyez pas trop amical non plus, le client doit recevoir vos marques de politesse.
2. Quelques astuces pour améliorer l’approche
Il va sans dire que vous, commerciaux, ne devez jamais vous présenter aux acheteurs dans un style négligé. Il est en effet apprécié et de mise que les commerciaux soient habillés de manière professionnelle. Costume cravate, oui ! Mais il y a encore mieux : la tenue professionnelle décontractée. Il vous suffit de mixer jeans et veste de costume, et le tour est joué ! Vous ferez une meilleure impression à votre interlocuteur : il vous percevra comme étant à la fois sérieux et sympathique.
Un peu de curiosité bien placée ! Renseignez-vous sur les produits concurrents pour mieux exposer les avantages du vôtre à votre client. Valorisez les impacts et bénéfices du produit que votre client compte vous acheter. Soyez très à l’écoute de votre interlocuteur et faites lui comprendre que vous êtes tout à fait disponible pour lui. Proposez-lui de lui montrer ce que vous cherchez à lui vendre : cela satisfera son sens de la vue principalement, pourquoi pas celui du toucher, de l’odorat, etc. Il sera plus confiant quant à son achat, et sera content de cette attention.
Parlez-lui d’une manière abordable : votre champ lexical doit être tout à fait compréhensible si vous voulez qu’il accroche à votre discours et ne se sente pas roulé dans la farine.
Il est clair que les objectifs des commerciaux et des acheteurs sont tout à fait opposés. Il est donc normal que vous, commerciaux, travailliez à obtenir un contact et une source de revenus durable, tandis que les clients recherchent une relation cordiale et courte pour obtenir ce qu’il veulent : il n’ont en général pas le temps d’approfondir la relation et ne cherchent donc pas à s’engager.
Avec tous ces conseils, vous pouvez maintenant améliorer vos relations commercial-acheteur et ainsi rendre les rendez-vous plus agréables, mais aussi conclure plus de ventes. C’est à vous : travaillez sur les points négatifs et appliquez nos astuces, sans modération ! 😉
