Commerciaux, travaillez votre style ! | BtoBlog

Malgré vos efforts, vous ne concluez pas la vente à cause de votre « style ». Vous prenez ça de manière personnelle et pensez que votre prospect ne vous aime pas ! Pas de panique, il n’y a en réalité rien de personnel là-dedans. Voici les principaux points qui peuvent influencer négativement votre « style », ainsi que des conseils pour travailler dessus :

C’est déjà arrivé à la plupart d’entre nous et sûrement plus d’une fois ! Vous avez travaillé dur, sans ménager vos efforts, et vous êtes fier de ce que vous avez accompli. C’est bien normal, après tout. Alors, vous vous attendez à remporter votre bataille et signer ce contrat. Mais cette fois-ci, ça ne marche pas… Vous apprenez en effet plus tard que le prospect n’a pas aimé votre « style ». Votre « style », comment ça ?

Bien que cela arrive souvent, cette réaction de la part des prospects est la plupart du temps mal interprétée. En effet, nous avons tous tendance à prendre cela personnellement et à nous imaginer que la personne ne nous aime pas. Mais est-ce vraiment la raison de cet échec ?

Ce qui peut paraître abstrait, c’est que ce fameux « style » est en réalité complètement différent de ce que l’on s’imagine. Voici quelques exemples pour comprendre le phénomène :

1.      La relation entre les deux parties

Vous n’avez pas établi un bon relationnel avec votre prospect et le courant ne passe pas. Malgré tous vos efforts, il ne s’intéresse ni à votre produit, ni à vous, ni à votre entreprise. Dans les cas extrêmes, vous vous vexez ou sur-argumentez, et cela peut dégénérer en un conflit personnel. Alors que vous pourriez penser que le problème vient de la personnalité du prospect, il n’en est rien ! Il s’agit en réalité d’une communication interpersonnelle défaillante. Elle peut être influencée par la culture, qui se mêle forcément à vos échanges. Cela peut porter à confusion, installant une certaine incompréhension si la culture, les valeurs et les croyances de votre prospect sont tout à fait opposées à la vôtre.

Par ailleurs, si pour accrocher votre prospect, il est bien évidemment indispensable d’appuyer votre argumentation par des faits concrets, des chiffres, des résultats. Cependant, ne le noyez pas dans ces informations très pragmatiques. Pensez à y intégrer des anecdotes et des exemples, pour ancrer votre discours dans la réalité.

Apprenez à cerner le comportement de la personne en face de vous pour mieux communiquer avec elle, selon son profil. Par exemple, le contenu factuel et tangible dont nous parlions juste avant est particulièrement adapté à une personne bleue. Vous vous demandez ce qu’est une personne bleue ? Téléchargez notre livre blanc DISC ici, Une analyse du comportement pour agir avec efficacité. Vous pourrez alors appliquer la méthode DISC, un outil simple et éprouvé d’analyse comportementale, pour mieux communiquer.

Enfin, bien-sûr, tout signe d’agressivité de votre part durant votre échange est absolument prohibé et vous desservirait de toute façon à coup sûr.

2.      Une flexibilité relative

La personne n’apprécie pas ce que vous lui présentez, suggérez ou recommandez. Ce n’est pas ce qu’elle voulait entendre. Elle s’imagine que vous ne l’avez pas assez bien écoutée et que vous avez préféré lui présenter ce qui vous intéresserait de lui vendre, pour atteindre vos objectifs. Faites-lui comprendre que ce que vous lui proposez est ce qui vous semble le mieux répondre à son besoin, mais que vous pouvez vous adapter.

Il faut en effet savoir être accommodant sans pour autant dire oui à tout. Le fait de céder aux moindres demandes du prospect et de changer automatiquement votre discours en fonction de ses demandes, vous fait perdre toute crédibilité. Le prospect ne voit alors plus l’expert, le conseiller que vous êtes, et ne vous accorde plus sa confiance.

Sachez donc faire des propositions à votre prospect qui vous semblent justes et adaptées, tout en répondant au mieux à sa demande, mais ne dites pas oui à tout si cela va à l’encontre de vos croyances : il s’agit ici d’être assertif. Lui expliquer la raison pour laquelle vous maintenez qu’à votre avis, il vaut mieux se diriger vers telle ou telle chose, apporte de la valeur à l’acte d’achat. Gardez à l’esprit que vous n’êtes pas un simple vendeur, mais que vous avez également un rôle, une posture, un « style » de conseiller. C’est d’ailleurs pour cela que les prospects se tourneront vers vous et pas un autre et qu’ils éviteront le simple acte d’achat par internet, dénué de la personnalisation et des conseils que vous pouvez leur apporter.

Si malgré ces conseils, perdre une vente vous arrive encore parfois –ce qui est bien normal– repensez à votre échange et essayez de comprendre sur quels points vous avez péché. Une fois la raison identifiée, faites un nouvel ajustement de votre style pour votre prochain prospect !