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Economie collaborative : et si on partageait nos forces de vente ?

Les entreprises cherchent de nouvelles solutions pour optimiser leurs ressources et mutualiser leurs dépenses. Et si on partageait nos forces de vente ?

Benoît Vuillerme

Au carrefour de l’économie collaborative et du phénomène d’ubérisation, les entreprises cherchent de nouvelles solutions pour optimiser leurs ressources et mutualiser leurs dépenses. Après les achats, les transports, l’informatique, le backoffice… et si on partageait nos forces de vente ?

Economie collaborative et partage

Depuis quelques années, nos sociétés sont entrées dans une économie collaborative. Voiture, maison, outils, petits services, matériels : beaucoup de choses peuvent désormais être facilement partagées. Cela permet une utilisation raisonnée et optimisée des ressources ainsi qu’une économie importante par la mutualisation des coûts. Cette économie du partage ne concerne pas seulement les individus : de plus en plus d’organisations s’inscrivent dans cette démarche. Du côté des entreprises, on connait l’externalisation ou BPO  (Business Process Outsourcing) par lequel on a notamment vu se développer des centres de services partagés pour le backoffice. La question que je me pose aujourd’hui est : peut-on faire la même chose avec du frontoffice. Autrement dit, nos forces de vente peuvent-elles être partagées ?

Une meilleure allocation de nos forces de vente

La problématique des patrons réside dans l’acceptation d’un partage d’une activité stratégique et cœur de métier que représente le commerce. En effet, si la majorité des forces de vente utilisent leur valeur ajoutée commerciale et leur savoir-faire (écoute, argumentation, négociation) sur de courtes périodes de l’année, le reste du temps, elles sont utilisées à faire ‘tourner la boutique’, animer les réseaux, faire du réassort et assurer le suivi de la bonne mise en œuvre. La question alors posée reste entière : puisque l’on a des commerciaux dignes de ce nom, ne pouvons-nous pas les concentrer à faire du commerce à valeur ajoutée ?

Partager ses commerciaux : ça implique quoi ?

Quand la saison d’activité est passée, pourquoi ne pas partager mes commerciaux le reste du temps avec une autre entreprise, quitte à déléguer le suivi des services avec un relais du backoffice.  On se recentre alors sur les activités à forte valeur ajoutée. Bien sûr il faut trouver des partenaires avec des saisons de vente complémentaires. Bien sûr il faut profiter de la connaissance client pour élargir le portefeuille produit ou solution. Bien sûr ça ne se fait pas sans certains aménagements juridiques et un accompagnement du changement. Certains dirigeants y songent déjà… ils recherchent les solutions, collaborent, partagent et entrent désormais dans la nouvelle économie collaborative du XXIème siècle.

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