« Je peux vous proposer …
…une assurance complémentaire pour votre smartphone…
… du cirage pour vos chaussures…
… un traitement antireflet pour vos verres… »
Vous avez forcément entendu ces phrases et vous avez forcément dit NON !
Pourquoi ? Parce que c’est trop tard !
La vente « additionnelle » est un oxymore ! C’est comme un silence assourdissant, un gentil méchant, un jeune vieux…
L’erreur principale du vendeur est de la percevoir comme une étape supplémentaire qui vient généralement se positionner au moment de la conclusion, et arrive comme un cheveu sur la soupe !
On se dit que le client qui est en face de nous vient d’acheter, par exemple, des chaussures : Il a forcément besoin d’entretenir cette nouvelle acquisition… et bien NON !
Mais SI me direz-vous… vous en êtes convaincu, vos années d’expérience en vente et d’utilisation de chaussures vous donnent peut-être raison ! Que vous en soyez convaincu c’est BIEN, que le client le soit c’est MIEUX.
Un conseil : oubliez la vente additionnelle !
1- Préparez-vous mentalement à être force de proposition.
Si notre vendeur de chaussures attend que ses clients lui demandent du cirage, il n’a pas plus de valeur ajoutée qu’un site e-commerce.
2- Abordez vos offres complémentaires dès la découverte…
En posant des questions qui vont vous donner de la matière pour votre argumentation. Toute proposition doit répondre à un besoin, si pas de besoin à Non merci au revoir !
3- Légitimez votre proposition.
Dans votre argumentation ne dites pas « Je peux vous proposer en plus » mais préférez « par rapport à ce que vous me dites il vous faut …parce que …». Ce n’est pas une option, c’est une réponse à un besoin (Encore faut-il l’avoir découvert !).
Donc… ne parlez plus de vente « additionnelle », simplement de vente.
A vous de jouer !
