Oser pour mieux vendre, cela s’apprend. Bien souvent, nous ne mettons pas en lumière la valeur de notre produit ou service, alors que cela compte grandement dans son prix, au-delà du coût de production et des moyens mis en œuvre. Découvrez à travers cet article les points sur lesquels vous appuyer pour mettre en œuvre la vente de valeur !
« Les cons, ça ose tout. C’est même à ça qu’on les reconnaît. »
La réplique est célèbre ; elle est extraite du film « Les tontons flingueurs ». Souvent utilisée hors de son contexte cinématographique, cette phrase est reprise pour encenser l’élégance de la retenue… Quel désastre de l’appliquer au contexte de la vente. Cela dit, on ne peut pas vous en vouloir… Rappelez-vous de tout ce qu’on vous a appris lorsque vous étiez enfant :
- « Ne parle pas aux gens que tu ne connais pas »
- « La curiosité est un vilain défaut »
- « N’insiste pas sinon tu n’auras rien »
- « Quand je dis non, c’est non »
- « La nuit porte conseil »
Avec ces cinq préceptes, vos parents ont largement contribué à votre dernière vente ratée. Nous avons tous grandi dans un monde qui forge des modèles d’empathie. Faire du commerce réside dans notre capacité à se montrer projectif et à faire preuve d’audace aux bons moments.
Si l’on part du principe que la vente est une de vos 1ères casquettes, quel est votre 1er objectif en tant que vendeur ?
« Vendre » me direz-vous peut-être ?
Et bien non, justement !
Votre 1er objectif est de satisfaire un client et plus précisément son besoin, c’est-à-dire améliorer sa situation.
En leur vendant votre solution, vous les aidez. En gagnant votre vie, vous pouvez investir dans de nouveaux moyens, des formations, innover, développer…et ainsi aider encore plus et mieux vos clients !
Vendre dans l’intérêt de vos clients
Quel est l’intérêt de votre client ? Satisfaire son besoin, résoudre une difficulté, améliorer sa situation et cela doit en valoir la peine. Cela signifie que les efforts dont votre client doit s’acquitter pour cela ne doivent pas être supérieurs au bénéfice qu’il en retire, sinon à quoi bon ?
Une bouteille d’eau à 1000 euros
J’apprécie cette métaphore car elle explique bien selon moi la notion de valeur. Imaginez que là, tout de suite, vous ayez soif : quels efforts seriez-vous prêt à faire pour boire un verre d’eau ? Si vous êtes chez vous, vous n’avez qu’à ouvrir l’eau du robinet pour étancher immédiatement votre soif. Par conséquent, si je sonne à ce moment-là chez vous pour vous vendre une bouteille d’eau à 2 euros, il est peu probable que vous me l’achetiez (car même en admettant que vous ne vouliez pas boire l’eau du robinet qui a mauvais goût et que vous n’avez plus d’eau en bouteille chez vous, il vous suffit probablement de faire quelques mètres pour acheter tout un pack d’eau à ce prix-là).
Imaginez que vous vous trouviez dans le désert : votre avion s’est écrasé, vous avez survécu mais vous êtes complètement perdu sous un soleil de plomb. Plusieurs heures se sont écoulées et la soif devient insupportable : vous sentez vos forces vous quitter. A ce moment-là, à quel prix seriez-vous prêt à acheter une bouteille d’eau ? La bouteille d’eau n’a pas changé, c’est strictement la même que celle qui vaut quelques dizaines de centimes le litre au rayon de votre supermarché. Mais c’est sa valeur qui a changé car son enjeu devient une question de vie ou de mort (l’enjeu le plus ultime).
Ce qui est vrai pour la valeur de cette bouteille (déterminée par les enjeux pour le client) l’est de la même manière pour votre activité. La valeur est loin de se limiter au seul coût de production : elle dépend des bénéfices apportés dans une situation donnée pour vos clients. Plus le bénéfice est important, plus votre produit/prestation a de la valeur.
Comment (re)donner de la valeur à ce que vous vendez ?
En agissant selon le principe que la valeur s’apprécie, le prix se négocie.
- Dans la phase de préparation commerciale, concevez une offre autour de l’usage du produit proposé, afin de générer de la valeur pour le client. Vous rendrez ainsi votre produit meilleur, différent ou nouveau aux yeux des clients.
- En phase de proposition, mettez en œuvre tous les moyens pour faire apprécier au client la valeur ajoutée (en savoir plus dans notre article 7 raisons d’échec des vendeurs), les bénéfices, à court et moyen terme, dérivant de l’usage du produit. Sa réaction devrait être : « Combien ça vaut ? ».
- La phase de négociation doit permettre d’arriver à la transaction, en ajustant, par le jeu des concessions/contreparties, la valeur cumulée dans le temps, au coût global d’utilisation du client, afin de formuler un prix équilibré.
- Surveillez les signes de « trahison » de votre prix : c’est-à-dire lorsque vos prix commencent à baisser par rapport à la valeur de votre produit.
Conclusion
Dans cet article, nous avons exploré l’importance de donner de la valeur à ce que vous vendez pour en obtenir un prix plus juste et plus proche de la réalité.
Une technique de présentation du prix qui peut vous aider à mieux vendre est la technique du sandwich. Cette technique consiste à présenter le prix de vente de votre produit ou service entre deux arguments de valeur qui mettent en avant les bénéfices pour le client.
Par exemple, vous pouvez commencer par expliquer comment votre produit répond à un besoin spécifique du client, puis présenter le prix, et enfin souligner les avantages à long terme qu’il obtiendra en faisant cet investissement.
Prenez conscience des atouts de votre produit ou prestation et mettez-les en avant face à vos clients en utilisant des techniques de présentation de prix efficaces, comme la technique du sandwich prix. À vous de jouer en l’appliquant lors de vos ventes !
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