La semaine dernière, j’ai profité d’un aller-retour à Paris où j’allais animer une formation pour revoir un film de 2014 qui m’avait beaucoup plu : Night Call. Ce thriller américain original traite du reportage journalistique à sensation et ses dérives. Il met en scène un psychopathe (Lou Bloom) joué de manière magistrale par Jake Gyllenhaal qui est prêt à tout, vraiment à tout pour arriver à ses fins.
Au-delà de sa qualité scénaristique (et du divertissement qu’il procure), le film propose de superbes scènes d’argumentation et de négociation :
Attention, spoiler !
1ère scène : You need me !
Au début du film, Lou tente de s’approprier corps et âme Nina Romina, directrice de l’actu de la chaine TV qui lui achète ses rushes (séquences vidéo brutes). En tête à tête au restaurant, il utilise toutes les informations qu’il a récupérées sur le net et analysées pour qu’elle réalise à quel point leur partenariat est inévitable.
Lou utilise 2 curseurs du pouvoir très connus en négociation :
- le temps : Lou met la pression à Nina car elle est bientôt au terme de son contrat avec la chaine qui l’emploie. Seul un nouveau scoop peut lui garantir une remontée de l’audimat et donc le renouvellement de son contrat. C’est maintenant ou jamais !
- le choix : Lou peut lui vendre son scoop et si elle refuse ses conditions, c’est une des nombreuses autres chaines d’infos qui l’aura. Il lui fait donc comprendre qu’il a l’embarras du choix !
2e scène : 1 for you, 2 for me !
Plus tard, on se fait emporter dans une négociation mémorable avec l’employé de Lou qu’il hisse au rang d’assistant de direction drôle et glauque à la fois.
Dans cet extrait ce sont les contreparties et les concessions qui construisent l’accord final. Lou est bien mieux préparé que son employé ce qui lui permet d’obtenir plus de disponibilité et le silence de son coéquipier en échange du titre d’assistant, peu coûteux, qu’il lui accorde.
3e scène : You can choose !
Et finalement, c’est l’estocade ! Nina se retrouve libre d’accepter ou non l’énorme scoop de notre ami Lou mais cette fois-ci elle ne pourra pas refuser : la tentation est trop forte !
Ici c’est un levier d’influence très puissant qu’utilise Lou, celui du sentiment de liberté : « sentez-vous libre de faire ou ne pas faire ce que je vous demande ». 50 années de recherches nous ont montré qu’il était l’un des plus puissants facteurs d’engagement des individus dans leurs actes, notamment parce qu’il englobe tous les leviers d’influence à lui tout seul :
- Autorité : il faut être en forme et très confiant pour être crédible sans avoir la voix qui tremble
- Cohérence : le vendeur donne le choix de ne pas faire, par principe le client va… faire (c’est logique)
- Contraste : celui qui utilise une telle technique d’anti-vente se démarque assurément, normal c’est du très haut niveau, donc les clients ne voient pas cela tous les jours
- Réciprocité : le vendeur donne le choix, le client devient redevable par son action
- Sympathie : elle repose dans le ton calme assuré, sans la moindre agressivité
Enfin ce qui est amusant c’est que le film a un côté didactique puisque Jake explique tout ce qu’il fait, le comment et le pourquoi au fil de l’histoire avec une conviction inébranlable.
Si vous aussi vous avez été marqués par des scènes mythiques en matière de négo ou de vente,
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