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Les Français aiment-ils leur entreprise ? C'est la question à laquelle nous répondons aujourd'hui au travers de notre article !
NEGO : Apprendre à demander « pourquoi » ? | BtoBlog
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions ! Aujourd'hui au travers de l'article nous allons apprendre à demander "pourquoi" !
Yoann Musset
août 31, 2015
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions !
Beaucoup considèrent que la négociation consiste en un rapport de forces entre 2 parties dans lequel chacune tire la couverture de son côté avec l’objectif d’avoir le plus grand morceau. Chacun ayant une position de départ, et à force d’arguments, de ténacité et de persuasion… ils tenteront de ramener leur interlocuteur au plus près de leur position initiale.
Ci-dessous voici quelques exemples dans des situations très différentes, avec à chaque fois 2 parties et 1 sujet de négociation :
| Position de la partie 1 | Sujet de négociation |
Position de la partie 2 |
| Commercial : Je veux faire passer une augmentation de 5% | Pour négocier un contrat cadre |
Client : Je veux faire passer une baisse de 5% |
| Employé : Je veux une augmentation de 500€ | Pour une augmentation de salaire |
Employeur : Je ne veux pas augmenter la masse salariale |
| Société X : je ne veux pas payer plus d’impôts ! | Pour des impôts |
Mairie : je veux augmenter de 20% les impôts de la société X |
Imaginons qu’après avoir longuement négocié les 2 parties se mettent d’accord sur les solutions suivantes :
| Position de la partie 1 | Sujet de négociation | Position de la partie 2 | Solutions |
| Commercial : Je veux faire passer une augmentation de 5% | Pour négocier un contrat cadre |
Client : Je veux faire passer une baisse de 5% | Maintien du prix initial |
| Employé : Je veux une augmentation de 200€ | Pour une augmentation de salaire |
Employeur : Je ne veux pas augmenter la masse salariale | Augmentation du salaire de 100 € |
| Société X : je ne veux pas payer plus d’impôts ! | Pour des impôts |
Mairie : je veux augmenter de 20 % les impôts de la société X | Augmentation des impôts de 10% |
Dans tous les cas, les parties sont arrivées à un accord, et dans tous les cas ils ont globalement coupé la poire en 2.
A première vue tout le monde est content, ils ont négocié, ils ont chacun fait un pas vers l’autre, jouer le jeu des fameuses concessions pour arriver à une situation gagnant-gagnant !
Qui a le mieux négocié selon vous ? Qui est le plus content ? Celui qui réussit à obtenir plus que ce qu’il a déjà ? Celui qui lâche moins que ce qu’on lui demande ?
En fait nous n’en savons rien, et il est possible qu’aucune des parties ne soient satisfaites parce que l’erreur commise est d’avoir systématiquement négocié sur des positions et non sur des intérêts ! Parfois il suffit juste d’un mot pour tout changer !
Imaginons que chacune des parties demande à l’autre le pourquoi de sa position ?
| Motivations Partie 1 | Sujet de négociation |
Motivations Partie 2 |
| Parce que mes objectifs ont augmenté sur les produits A | Pour négocier un contrat cadre |
Parce que le stockage des produits A B et C nous coûte trop cher |
| Parce que j’atteins régulièrement mes objectifs et que tout travail mérite salaire | Pour une augmentation de salaire |
Parce que les actionnaires surveillent de près la marge |
| Parce que j’ai besoin de sous pour agrandir l’usine | Pour des impôts |
Parce que j’ai besoin de sous et je ne peux impacter les 20% sur les habitants |
Il y a pas mal de chances qu’en s’intéressant aux préoccupations de la partie adverse, les accords trouvés soient différents et surtout plus bénéfiques à chacune des parties car si les positions sont souvent opposées les intérêts peuvent être différents mais gagnants pour chaque partie.
C’est ce qu’expliquent Fischer et Ury dans la Méthode Harvard : se concentrer sur les intérêts en jeu et non les positions.
Voici quelques exemples d’accords qu’auraient pu trouver les parties !
Situation 1 : augmenter les quantités des produits A et réduire les quantités des produits B et C.
Situation 2 : pas d’augmentation de salaire fixe mais une prime sur atteinte des objectifs ou variable plus important.
Situation 3 : diminuer les impôts sur les sociétés qui investissent ou celles qui s’installent pendant quelques années pour développer l’économie locale, attirer entreprises et habitants et générer à moyens longs terme de nouveaux revenus.
Bonnes négociations !