Dans le monde dynamique des affaires d’aujourd’hui, le management commercial efficace est devenu une nécessité absolue. Au cœur de ce domaine se trouve une méthode éprouvée, connue sous le nom de Management by Objective (MBO). Cette méthodologie offre un cadre structuré pour les managers, et particulièrement pour le management commercial, leur permettant de gérer leurs équipes de manière efficace et productive.
Cependant, le MBO ne serait pas aussi impactant sans la mise en place de rituels managériaux spécifiques. Ces rituels, pratiques régulières et essentielles, constituent la colonne vertébrale de toute stratégie de management commercial réussie. Ils représentent les interactions quotidiennes entre les managers et leurs équipes, et sont cruciaux pour assurer une communication fluide, une compréhension claire des objectifs et une résolution efficace des problèmes.
Ces rituels managériaux sont au centre de notre sujet aujourd’hui. Ensemble, nous allons les explorer, comprendre leur importance et découvrir comment ils peuvent transformer votre approche du management commercial.
Le rituel de la “visio”
L’un des rituels managériaux les plus importants dans le cadre du MBO est la “visio”. Le terme visio est une métaphore, puisqu’il réunit tous les moyens vous permettant de mettre en pratique une réunion régulière (virtuelle ou physique), généralement par appel vidéo ou téléphonique, entre le manager et les membres de l’équipe.
L’objectif principal de la “visio” est de maintenir une ligne de communication ouverte et constante avec chaque membre de l’équipe. C’est un moment privilégié pour faire le point sur les activités en cours, discuter des défis rencontrés et élaborer des solutions adaptées. Cela permet non seulement de résoudre rapidement les problèmes, mais aussi de renforcer la relation entre le manager et son équipe, en créant un espace où chacun peut s’exprimer et être entendu.
Au cours de la “visio”, divers problèmes peuvent être abordés.
Parmi les plus courants figurent les commandes non arrivées, les difficultés rencontrées avec certains processus ou tâches, ou encore les plaintes et les retours des clients. Mais il ne s’agit pas uniquement de résoudre des problèmes : c’est aussi l’occasion de célébrer les succès, de partager les bonnes nouvelles et de reconnaître les efforts des membres de l’équipe.
La “visio” est un outil de management essentiel:
- encourager la collaboration,
- pour garder le pouls de l’équipe,
- assurer une gestion proactive des problèmes potentiels.
Le rituel du bureau face à face
Un autre rituel managérial clé dans le cadre du MBO est le bureau face à face. Ce rituel implique une rencontre en personne entre le manager et chaque membre de son équipe, généralement sur une base mensuelle.
Ce rituel a une importance capitale car il offre une opportunité précieuse d’interaction en tête-à-tête. Cette rencontre d’une heure est essentielle pour établir un lien plus profond avec le collaborateur, pour comprendre ses défis personnels et professionnels et pour travailler conjointement à l’atteinte de ses objectifs.
Lors de ce face à face, le temps est judicieusement réparti pour optimiser l’efficacité de la rencontre. Les 15 premières minutes sont généralement consacrées à l’analyse des résultats du collaborateur. C’est le moment de revoir ses performances, d’évaluer ses progrès par rapport aux objectifs fixés et de discuter des zones d’amélioration.
Le reste du temps est consacré à la compréhension des éventuelles difficultés rencontrées par le collaborateur et à la mise en place d’un plan d’action pour y remédier.
Le manager, en écoutant attentivement, peut aider à identifier les obstacles et proposer des solutions adéquates. Il est aussi là pour offrir son soutien et renforcer la confiance du collaborateur en ses capacités.
Le rituel du bureau face à face est donc un exercice d’écoute active et de coaching.
Il est fondamental et apporte une aide précieuse à vos collaborateurs sur les points suivants:
- pour développer leurs compétences,
- pour les aider à surmonter les défis,
- pour les maintenir engagés et motivés dans leur travail.
Les trois indicateurs à surveiller : connaissances, aptitudes et motivation
Lors de la rencontre face à face, trois indicateurs essentiels sont à surveiller de près pour évaluer efficacement les performances du collaborateur.
Ces indicateurs sont :
- les connaissances,
- les aptitudes,
- la motivation.
Connaissances
Cet indicateur évalue la maîtrise que le collaborateur a de son rôle, des produits ou services de l’entreprise, des techniques de vente, de sa connaissance du client et des outils qu’il utilise pour accomplir son travail. C’est une évaluation du savoir et du savoir-faire du collaborateur. Si des lacunes sont identifiées, un plan d’action peut (doit) être mis en place pour renforcer ces connaissances par la formation ou le coaching.
Aptitudes
Cet indicateur mesure l’habileté du collaborateur à accomplir son travail. C’est une évaluation de son savoir-être. Cela inclut sa capacité à utiliser efficacement ses connaissances, son aptitude à la vente et son comportement général dans son rôle. Si le collaborateur montre des difficultés dans certaines zones, des mesures correctives peuvent être prises pour améliorer ses aptitudes.
Motivation
C’est un indicateur crucial qui mesure l’enthousiasme et l’engagement du collaborateur envers son travail. Une baisse de la motivation peut se manifester par une diminution de la productivité, une orientation constante vers les mêmes tâches ou une baisse de la qualité du travail. Si un manque de motivation est observé, il est important de travailler avec le collaborateur pour identifier les causes et mettre en place des actions pour la renforcer.
L’évaluation de ces trois indicateurs lors de la rencontre face à face est essentielle pour comprendre pleinement les performances du collaborateur et pour mettre en place des plans d’action efficaces.
Restez vigilant sur ces indicateurs. Ainsi vous pourrez aider chaque collaborateur à atteindre son plein potentiel, tout en contribuant à la réussite globale de l’équipe.
Le rituel du duo
Le rituel du duo est le dernier des rituels managériaux clés, dans le cadre du MBO. Et d’après notre expérience, il est souvent mal mis en place ou complètement oublié.
Ce rituel implique que le manager accompagne son collaborateur lors d’un entretien commercial, non pas pour intervenir, mais pour observer et évaluer les performances du collaborateur en situation réelle.
Durant le rituel du duo, le manager et le collaborateur sont côte à côte, en face du client. Le manager observe le collaborateur à l’œuvre, évalue sa capacité à découvrir les besoins du client, à argumenter sur les produits, à négocier et à conclure la vente. C’est une occasion précieuse pour le manager de comprendre les forces et les faiblesses de son collaborateur dans un environnement commercial réel.
L’aspect crucial de ce rituel est la non-intervention du manager pendant l’entretien commercial. Le manager est là pour observer, pas pour prendre le contrôle de l’entretien. Nous constatons généralement que les managers succombent à la tentation d’intervenir, privant ainsi le collaborateur de l’opportunité d’apprendre et de se développer.
Le débriefing est réalisé après l’entretien commercial. C’est le moment pour le manager de partager ses observations, de discuter des points à améliorer et de reconnaître les compétences démontrées par le collaborateur. Un plan d’action peut être mis en place pour résoudre les difficultés identifiées, toujours dans le but d’améliorer les performances du collaborateur pour l’avenir.
Ce que nous pouvons dire sur le rituel du duo, c’est qu’il représente une occasion inestimable pour le manager de comprendre les compétences de son collaborateur sur le terrain et de l’aider à s’améliorer. En le mettant en place correctement, les managers peuvent stimuler la croissance personnelle et professionnelle de leurs collaborateurs et, à terme, améliorer les performances de l’ensemble de l’équipe.
La motivation : un facteur essentiel
La motivation est un aspect vital pour le succès d’un collaborateur et, par extension, pour la réussite de toute l’équipe. C’est un facteur qui peut impacter non seulement la productivité mais aussi la qualité du travail réalisé. Malheureusement, les problèmes de motivation peuvent parfois être difficiles à détecter, mais nous vous proposons ici, des indicateurs qui peuvent aider à les identifier et des moyens pour la soutenir.
Une baisse de la pression de visite, une orientation constante vers les mêmes tâches, ou une diminution de la qualité du travail peuvent tous être des signes d’un problème de motivation. Si un collaborateur semble moins engagé, moins enthousiaste ou moins performant qu’à l’accoutumée, il est important de prêter attention à ces signes et de prendre des mesures pour résoudre le problème.
Comment résoudre les problèmes de motivation ?
Cet aspect est un élément crucial des interventions et accompagnement de b-flower. Nous avons élaboré le parcours de management – COACH.
Ce parcours comprend cinq étapes clés :
- C : Communiquer la vision,
- O : Organiser,
- A : Animer avec des rituels managériaux,
- C : Construire la motivation et trouver les leviers,
- H : Hisser les compétences.
La communication d’une vision claire et inspirante peut aider à redonner un sens au travail du collaborateur.
L’organisation et l’animation avec des rituels managériaux peuvent fournir une structure et une routine rassurantes.
Construire la motivation et rechercher les leviers peuvent aider à identifier ce qui motive vraiment le collaborateur.
Le développement des compétences peut lui donner les outils nécessaires pour réussir.
Maintenir la motivation d’un collaborateur est une tâche continue qui nécessite de l’attention, de l’écoute et de l’empathie de la part du manager. En adoptant une approche proactive et en utilisant des outils comme le parcours COACH, les managers peuvent aider leurs collaborateurs à rester motivés et engagés, contribuant ainsi à la réussite globale de l’équipe.
Conclusion
En résumé, la mise en place de rituels managériaux dans le cadre du Management by Objective (MBO) est un élément essentiel pour un management commercial efficace. Que ce soit le rituel de la visio, l’entretien mensuel en face à face, ou l’observation conjointe lors du rituel du duo, chaque rituel joue un rôle clé dans l’évaluation et l’amélioration des performances des collaborateurs.
L’attention portée aux trois indicateurs clés que sont les connaissances, les aptitudes et la motivation permet d’identifier les points forts et les points à améliorer chez chaque collaborateur. En fonction des observations, des plans d’action adaptés peuvent être mis en place pour soutenir la croissance personnelle et professionnelle de chaque membre de l’équipe.
Cependant, la gestion de ces rituels demande de l’attention, de l’écoute et de l’empathie. Les managers doivent être prêts à communiquer, à organiser, à animer avec des rituels managériaux, à construire la motivation et à hisser les compétences de leurs collaborateurs, comme le préconise notre parcours de management COACH.
En fin de compte, la mise en pratique de ces rituels peut grandement améliorer l’efficacité du management commercial, conduire à une meilleure performance de l’équipe et contribuer à la réalisation des objectifs de l’entreprise. Alors, n’attendez plus, mettez en pratique ces rituels managériaux et voyez votre équipe prospérer.
