Pourquoi former vos équipes de vente: 7 raisons

"Nos équipes de vente font partie de la richesse de notre entreprise.", déclarait récemment un Directeur Général, avec qui nous travaillons, lors d’un lancement d’un programme de formation sur toutes les équipes commerciales de son entreprise.

Avec ces mots, il marque un point fort. Tellement important car ils contiennent l'un des concepts les plus précieux pour réussir en affaires : vos employés travaillent pour vous non seulement pour l'argent, mais aussi pour la reconnaissance et pour devenir plus employables.

Les responsabilités sont donc mutuelles ("C'est donnant-donnant" indiquait le Directeur Général) et tout manager qui ne le sait pas perdra tôt ou tard des employés.

À long terme, une mauvaise alchimie se produira inévitablement : un employé qui ne se sent pas apprécié ou épanoui par l'entreprise transférera son énergie et son attitude négatives aux clients. C'est pourquoi il est bon que les entreprises investissent dans les compétences de leurs employés en général, mais aussi dans la formation et le développement de leur personnel de vente en particulier.

Aujourd'hui, nous allons nous concentrer sur les équipes commerciales et sur les raisons pour lesquelles il est dans leur intérêt et dans celui de votre organisation de leur donner la formation dont ils ont besoin.

7 raisons pour former vos équipes commerciales

Les bons commerciaux sont bons dans la vente. Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas les rendre meilleurs. La formation commerciale consiste à donner à vos employés les moyens d'être performants et à les mettre en position de réussir. Il s'agit de comprendre les besoins de vos clients et de savoir comment y répondre efficacement. Il s'agit de regarder la richesse de votre entreprise - son capital humain - et d'y investir.

Dans cet article, nous vous présentons 7 raisons ou moments clés, propices à la formation de vos équipes commerciales.

Raison 1: Votre offre a évolué

Votre catalogue d'offres a grandi et votre profession de commercial aussi.

Vous devez rendre vos équipes de vente capables de vendre tous les produits ou services du catalogue et en tant que manager, vous savez très bien que c'est difficile.

La clé du succès est de développer votre équipe de vente en lui donnant les outils dont elle a besoin pour réussir. Vous devez leur donner une formation pour qu'ils apprennent à vendre vos nouvelles gammes et aussi à personnaliser chaque vente en fonction des besoins et des exigences du client.

Pour qu'ils réussissent dans leur nouveau rôle, ils doivent avoir une connaissance actualisée de tous vos produits, notamment de leur fonctionnement, de leur utilisation et des solutions qu'ils offrent. Vos équipes de vente ont également besoin du soutien d'autres départements : le marketing, l'informatique, les RH et les finances pourront leur fournir des informations précieuses sur les besoins de leurs clients ou les problèmes qui peuvent être résolus en utilisant l'un de vos produits ou services.

Raison 2: Vos clients ont évolué

Vos commerciaux doivent savoir adapter leur façon de travailler et de vendre en fonction de leur interlocuteur ou du contexte du client.

En effet, aujourd'hui, nous vivons dans un monde où le client peut choisir son fournisseur, il faut donc être à l'écoute de ses besoins, lui offrir un excellent service et lui donner plus que ce qu'il attendait.

Pour ce faire, vous avez besoin d'une équipe de professionnels de la vente, formée pour répondre aux attentes de vos clients et pour répondre rapidement à leurs demandes.

Vous avez également besoin de personnes qui savent vendre efficacement, c'est-à-dire qui savent parler de vos produits ou services de manière à convaincre des clients potentiels qui ne les connaissent pas.

Raison 3: Sortir vos concurrents de chez vos clients

Votre équipe de vente est le visage de votre entreprise et son premier contact avec les clients. Votre force de vente peut être une source d'inspiration, de motivation et de fierté pour votre entreprise.

Le plus important est de faire en sorte que vos concurrents n'entrent pas chez vos clients ou que vous puissiez les en sortir. En matière de vente, il n'y a pas de règles ! Vous devez faire preuve de créativité pour séduire vos clients.

Vous savez que cela passe par une meilleure présentation des avantages de votre produit ou service pour votre client. Cela signifie aussi renforcer les relations avec les clients existants, la satisfaction, la fidélité et les recommandations.

Pour ce faire, vous devez développer vos équipes de vente et leur fournir une formation et des outils appropriés afin qu'elles puissent donner le meilleur d'elles-mêmes chaque jour.

Raison 4: Faire évoluer votre commercialisation

Vous voulez renforcer vos partenariats pour accélérer la distribution ou avoir plus d'impact sur votre réseau de prescription ou atteindre plus finement vos utilisateurs finaux.

Vos ressources marketing sont souvent importantes pour cette partie, mais vos commerciaux ont-ils compris les nouveaux défis qui les attendent ? Y a-t-il une inadéquation entre leurs compétences et les besoins du marché ?

Vous souhaitez mettre en place une approche commerciale intégrée sur tous les canaux.

L'essor de la vente en ligne a changé la donne pour de nombreuses marques.

Par exemple, comment pouvez-vous vous assurer que votre gamme de produits est disponible en ligne dans des pays où il n'y a pas de présence physique ? Comment vous assurer que toutes les communications sont alignées sur tous les canaux ? Comment coordonner les équipes de vente à distance et les équipes régionales ? Comment permettre des opportunités de ventes croisées pour vos partenaires ou distributeurs ? Pouvez-vous intégrer différents systèmes de CRM de manière cohérente ? Quels sont les meilleurs moyens d'enrichir les ensembles de données clients à chaque étape du parcours client ?

Vous devez construire une relation solide avec les clients dans la durée.

La fidélisation des clients est désormais un objectif stratégique clé pour la plupart des entreprises. Les programmes de fidélisation sont devenus des outils essentiels pour établir des relations à long terme avec les clients et renforcer leur image de marque. Cependant, ces programmes nécessitent un suivi attentif, des équipes alignées (marketing, vente, vente indirecte, vente à distance) et pleinement consciente de ce qu’elles peuvent apporter l'une à l'autre, et surtout… à vos clients.

Raison 5: Attaquer un nouveau marché

Votre stratégie de développement peut vous amener à attaquer de nouveaux marchés.

Une des raisons les plus importantes de développer vos équipes de vente est justement ce point: attaquer un nouveau marché.

Vos commerciaux doivent comprendre les différences et acquérir de nouvelles postures et compétences.

Comprendre les problématiques de leur nouvelle cible. Ils doivent être capables d'anticiper les demandes des clients et leurs réactions face à certaines informations. Cela signifie qu'ils doivent connaître le métier de leur client, ce qu'il veut et ce dont il a besoin.

Répondre à leurs objections. Ils doivent être capables d'anticiper leurs questions et leurs objections en fonction du profil de leur clientèle et de l'environnement concurrentiel dans lequel ils évoluent, afin de pouvoir y répondre efficacement lors des négociations.

Activer les leviers de prospection les plus pertinents sur ce marché. Ils doivent savoir comment activer au mieux les leviers de prospection afin de conclure des affaires sur ce nouveau segment de marché

Développer des relations avec les décideurs clés de ces nouveaux marchés (qui peuvent avoir des normes culturelles différentes)...

Raison 6:  Une équipe en forte évolution

Vos équipes commerciales se sont beaucoup renouvelées ou se sont agrandies.

Il existe des écarts importants entre vos commerciaux et vous savez que vous avez besoin qu'ils soient tous performants pour atteindre vos objectifs.

Vous devez améliorer la qualité de vos interactions avec les clients, mais votre équipe n'est pas assez expérimentée ou qualifiée pour le faire efficacement.

Vos commerciaux ont besoin de plus de soutien dans des domaines tels que la connaissance des produits, la gestion des comptes ou la stratégie de vente, mais ils n'ont pas assez de temps ou de ressources disponibles pour acquérir ces compétences.

Vous venez d'embaucher de nouvelles personnes dans l'entreprise qui vont rejoindre la division des ventes, et vous voulez qu'elles soient immédiatement opérationnelles au lieu de devoir passer des mois à tout apprendre à partir de zéro.

Vous voulez vous assurer qu'ils sont tous concentrés sur les mêmes objectifs, afin qu'ils puissent s'entraider pour les atteindre.

Raison 7: Vous voulez fidéliser votre équipe

Actuellement le recrutement est difficile et vous pensez que fidéliser votre équipe pourrait être une bonne idée. 

Vos commerciaux font partie de la richesse de votre entreprise et vous pensez qu'il serait bénéfique d'avoir des équipes efficaces et épanouies. Au-delà de leur bien-être, vous savez que cela les rendra également plus performants et améliorera leur relation avec leurs clients.

D'un point de vue éthique, cela est en accord avec vos valeurs et améliore leur employabilité.

Le dernier point est que le monde évolue rapidement. La meilleure façon de se préparer à ces changements est de mettre en place des programmes de formation qui permettent aux entreprises de créer des atouts plus précieux : des employés capables de s'adapter rapidement à de nouvelles situations, de négocier de meilleures affaires et de comprendre mieux que jamais leur rôle au sein de l'entreprise.

Raison bonus: Motiver et redynamiser votre équipe

Comment donner un coup de fouet à votre équipe dans le contexte actuel de pénurie de matières premières et de hausse des prix?

Vos équipes sont en première ligne face à des clients qui peuvent être pour le moins mécontents d'une telle situation mais qui doivent continuer à vous faire confiance et à acheter chez vous. Et c'est un véritable défi pour eux de rester motivés et engagés lorsqu'ils se sentent sous pression de toutes parts : de la part de leurs clients et fournisseurs, de leur propre direction, mais aussi de leurs concurrents !

Une situation qui nécessite certainement un soutien.

La motivation est essentielle pour toute entreprise, surtout en temps de crise. Mais comment motiver votre équipe de vente ? Un peu d'encouragement peut faire beaucoup de bien mais aura un effet limité ! 

Or, la formation à la vente ne consiste pas seulement à faire la démonstration de vos produits et services, mais aussi à motiver vos équipes et à leur redonner de l'énergie.

Dans ce contexte, cela leur donne l'occasion d'acquérir de nouvelles compétences, d'améliorer leurs connaissances et d'accroître leur confiance. Elle les aide à mieux comprendre l'environnement de marché dans lequel ils opèrent chaque jour et, surtout, elle les aide à élaborer des stratégies pour résoudre les problèmes potentiels.

Conclusion

La vente est un sport d'équipe. Quel que soit le niveau de l'organisation commerciale dans laquelle vous vous trouvez, vous dépendez des autres pour vous aider à générer des revenus.

Si la capacité de votre équipe à être performante est un facteur essentiel de votre performance commerciale globale, il est logique d'investir dans son développement en lui proposant des formations et un accompagnement.

La formation est un investissement à long terme dans les capacités de votre équipe. Elle les aide à mieux faire leur travail et à le faire de manière plus cohérente, ce qui se traduit par une meilleure productivité des ventes au fil du temps.

L'équipe de b-flower possède une expertise approfondie dans le monde de la vente, du commerce et de la relation client. Nous avons travaillé avec de nombreux clients, dans tous les secteurs d'activité et dans toutes les régions du monde, pour créer des programmes de formation à la vente efficaces qui les aident à atteindre leurs objectifs commerciaux.

Nous comprenons combien il est important d'aligner vos programmes de formation sur vos buts et objectifs commerciaux. Cela vous permet d'obtenir des résultats qui comptent pour votre organisation.