Pourquoi le prix est souvent mal perçu par les clients et comment y remédier ?

Le prix, souvent considéré comme le vilain petit canard, peut parfois sembler être un obstacle dans nos relations commerciales B2B. 
Comprendre son importance dans le processus d'achat et savoir comment ajuster la perception négative du prix est donc essentiel pour le succès de vos équipes et de votre entreprise.

Le prix joue un rôle clé dans la décision d'achat de nos clients. Il peut être perçu comme un indicateur de qualité, de valeur et même de prestige. Comme le dit l'adage, "on en a pour son argent". Il est donc essentiel de déterminer un prix juste, qui reflète à la fois la valeur de nos produits ou services et les attentes de nos clients.

Cependant, nous avons souvent constaté que le prix peut être mal perçu, voire mal compris, par nos clients. 
Cette mauvaise perception peut entraîner des incompréhensions, des négociations sans fin, voire des pertes de ventes.

Dans cet article, nous allons explorer les raisons pour lesquelles le prix est souvent mal perçu par les clients et proposer des solutions pour y remédier. 

Pourquoi le prix est souvent mal perçu par les clients ?

La perception du prix peut varier d'un client à l'autre, mais il existe certaines raisons communes pour lesquelles il est souvent mal perçu. 

Examinons de plus près ces facteurs.

Connotation négative du prix : coût, dépense, gaspillage

La première raison tient à la connotation négative associée au prix. 

Pour beaucoup, le prix est synonyme de coût, de dépense et, dans certains cas, de gaspillage. Cette vision du prix peut engendrer une certaine réticence à dépenser de l'argent, même si l'achat en question peut s'avérer bénéfique à long terme. 

Comparaison des prix avec la concurrence

La comparaison des prix constitue un autre facteur influençant la perception de nos clients.

À l'ère d'Internet, le nombre incalculable d'outils et de comparateurs en ligne offre aux clients un accès à une multitude d'informations, leur permettant de comparer les prix rapidement et efficacement.

Ainsi, si nos tarifs sont perçus comme supérieurs à ceux de nos concurrents, cela peut engendrer une perception négative, même si la différence de prix se justifie par une meilleure qualité ou des services additionnels.

Perception de l'équité : juste prix ou arnaque ?

Comme nous venons de le voir, dans le contexte actuel, où la comparaison des prix est facilitée, la perception de l'équité devient d'autant plus importante pour nos clients. 

Si un client estime que le prix est injuste, que cette perception soit réelle ou imaginaire, il aura du mal (et c'est un euphémisme) à accepter de payer pour notre solution.

Il est donc essentiel de veiller à ce que nos clients aient le sentiment de payer un juste prix, ni trop élevé, ni trop bas, pour éviter de les voir partir en quête d'une meilleure offre ailleurs. 

Cette perception d'équité permettra de contrer les effets négatifs potentiels engendrés par la comparaison des prix en ligne et ainsi de renforcer la confiance des clients envers nos solutions.

Comment y remédier ?

La mauvaise perception du prix est un enjeu pour vous et la bonne nouvelle c’est qu’il existe plusieurs stratégies qui peuvent être mises en place. 

En voici quelques-unes parmi les plus efficaces.

Communication claire et transparente sur la valeur

La communication claire et transparente permet aux clients de comprendre ce qu'ils paient réellement. Il est important d'expliquer en détail les avantages, les fonctionnalités et les bénéfices que vos clients peuvent tirer de notre offre. 

Alors c’est le moment d'adopter une approche honnête et ouverte. Ainsi vous pourrez éliminer toute ambiguïté et renforcer la confiance de vos clients.

Proposer des options et des tarifs adaptés aux besoins du client

Il est également essentiel de proposer des options et des tarifs adaptés aux besoins spécifiques de chaque client. En offrant des solutions sur mesure, nous pouvons répondre à leurs attentes et leur donner le sentiment d'en avoir pour leur argent. 

Vous pouvez utiliser, par exemple, la technique du sandwich pour présenter différentes options de tarification.

Mettre en avant les avantages du produit ou service plutôt que son coût

Au lieu de vous concentrer uniquement sur le coût, il est parfois (souvent) préférable de mettre en avant les avantages et les bénéfices que vos solutions apportent à vos clients. 

Par exemple, vous pouvez recourir à l'association par comparaison pour illustrer la valeur ajoutée de votre offre. 

En mettant l'accent sur les avantages, il vous sera plus facile de justifier le prix et de créer une perception positive.

Créer un sentiment d'urgence pour valoriser le prix

L’effet d'urgence, technique ancestrale d'influence d’une redoutable efficacité, peut favoriser la valorisation de nos produits ou services. C'est la même approche utilisée lors des soldes. 

En mettant en avant des offres temporaires ou des promotions uniques, nous encourageons nos clients à prendre des décisions rapidement et à considérer notre proposition comme une occasion à ne pas manquer. D’autres techniques telles que la répartition de la dépense sur une période donnée ou le traitement de choc peuvent être utilisées pour atteindre cet objectif.

Pour aller plus loin et découvrir d'autres techniques pour présenter le prix, nous vous invitons à consulter cet article : La psychologie du prix : comment influencer positivement la perception de votre offre ?.

Vous y trouverez des méthodes telles que le coût partiel, le prix caché et l'adaptation à la politique ou habitude d'achat du client, qui peuvent vous aider à améliorer la perception du prix par vos clients.

Les erreurs à éviter dans la présentation du prix

En tant qu'experts de la performance commerciale, nous avons identifié certaines erreurs courantes qui peuvent nuire à la perception du prix par les clients.

Ces rappels peuvent sembler basiques et évidents, mais comme nous le constatons souvent, le plus difficile est de les garder à l’esprit face au client, même quand nous sommes soumis à la pression.

Cacher ou minimiser le prix

La première erreur à éviter est de cacher ou minimiser le prix. Il est tentant, dans certaines conditions, de vouloir minimiser le prix dans l'espoir d'éviter toute objection, mais cette approche s'avère très vite contre-productive. Cela revient à jouer à cache-cache avec un éléphant : tôt ou tard (plutôt tôt), il sera découvert, et cela risque de provoquer une réaction négative.

Les clients ont besoin de transparence et de clarté pour prendre une décision et n’aime pas avoir l’impression d’être manipulés.

Négliger la qualité du produit ou service

Une erreur courante est de sous-estimer l'importance de la qualité du produit ou service.

Il faut garder à l'esprit que le prix n'est qu'un aspect de la valeur globale perçue par le client. Prenons l'exemple des produits haut de gamme : ils se vendent souvent bien, malgré des prix élevés, car les clients y voient un gage de qualité et de prestige.

Il est donc crucial de ne pas sacrifier la qualité pour réduire les coûts ou satisfaire tous les clients à tout prix, au risque de dévaloriser notre offre et de perdre en crédibilité.

Présenter le prix trop tôt

Imaginez la situation suivante:

Commercial : Bonjour, je suis ravi de vous présenter notre nouveau produit !
Client (les yeux bandés) : Ah bon ? Mais je ne vois rien...
Commercial : Exactement ! Laissez-moi vous donner le prix. Il coûte 5000 €. Alors, êtes-vous prêt à acheter ?
Client (les yeux bandés) : 5000 € ?! 🫣

Et vous, êtes-vous prêt à acheter dans ces conditions ?

En fait, présenter le prix trop tôt peut nuire à la perception de la valeur ajoutée du produit et rendre difficile la justification du prix proposé.

Facilitez-vous la vie: en vous concentrant d'abord sur les bénéfices et les avantages offerts par votre solution. Vous aurez ensuite tout le loisir d'aborder le prix une fois que le client est convaincu de la valeur apportée.

Ignorer la concurrence et l'attente des clients

Il est essentiel d'être à l'écoute du marché et de prendre en compte les besoins et les attentes (et les évolutions) de nos clients. Ne pas le faire, c'est comme naviguer en haute mer sans boussole : nous risquons de nous égarer et de perdre des clients en cours de route.

En résumé, pour améliorer la perception du prix par nos clients, il est important d'éviter ces erreurs et de rester attentifs à la qualité de nos produits ou services, à la transparence de notre communication et aux attentes de nos clients. En adoptant ces bonnes pratiques et en appliquant les conseils précédemment mentionnés, vous mettrez toutes les chances de votre côté pour optimiser votre performance commerciale et renforcer la satisfaction de vos clients.

Conclusion

En conclusion, il est essentiel de bien présenter le prix pour convaincre nos clients de la valeur de nos produits et services. Comme nous l'avons vu tout au long de cet article, une mauvaise perception du prix peut entraîner des incompréhensions, des négociations sans fin et des pertes de ventes. Mais ne vous inquiétez pas, il existe des solutions pour remédier à ces perceptions négatives.

Pour rappel, voici quelques-unes des solutions que nous avons abordées :

• Assurer une communication claire et transparente sur la valeur du produit ou service.
• Proposer des options et des tarifs adaptés aux besoins du client.
• Mettre en avant les avantages du produit ou service plutôt que son coût.
• Créer un sentiment d'urgence pour valoriser le prix.

En évitant les erreurs courantes et en adoptant ces bonnes pratiques, vous serez en mesure d'améliorer la perception du prix par vos clients et, par conséquent, d'optimiser votre performance commerciale. N'oubliez pas que le prix est un élément essentiel dans le processus de décision d'achat, et une approche réfléchie et bien exécutée peut faire toute la différence pour le succès de votre entreprise.

Alors, prêt à transformer la perception du prix en atout ? Mettez ces conseils en pratique et regardez votre entreprise prospérer.