Le Sales Enablement, vous en avez forcément entendu parler ! Cette notion, assez nouvelle et encore peu connue en France, mérite que l’on se penche un peu dessus….
Pourquoi ?
Pour faire court, le Sales Enablement est une solution pour doper la performance commerciale de vos équipes de vente!
“Le sales enablement regroupe l’ensemble des processus, des outils et des contenus mis à la disposition des commerciaux pour vendre efficacement et de façon régulière.” La promesse est de rendre l’équipe de vente plus performante et d’optimiser son activité commerciale.
Associée à une bonne méthode d’organisation et de pilotage de l’activité commerciale telle que MBO, cette solution peut démultiplier l’atteinte des objectifs de votre équipe.
Le Sales Enablement c’est aussi une des clés de l’alignement entre le marketing et les forces de vente. Il faut savoir que les entreprises qui réussissent à faire coopérer et collaborer la direction marketing et commerciale ont une performance en moyenne de 35% supérieures aux autres.
Pour détailler le Sales Enablement, nous allons partir de 5 constats sur l’évolution du métier commercial et voir la valeur ajoutée du Sales Enablement.
Les 5 constats
Constat 1 : Comment réussir à faire ses présentations en face à face ou à distance ?
Le premier constat est que les pratiques des commerciaux sont en pleine mutation. Une de ces mutations est l’accélération du remote selling ou la vente à distance.
Selon une étude réalisée par McKinsey en 2020: 76% des entreprises privilégient les échanges vidéo plutôt qu’un échange téléphonique pour leurs rendez-vous clients et prospects. De cette même étude on s’aperçoit que 75% des entreprises considèrent qu’un rendez-vous en visio s’avère être aussi efficace qu’un rendez-vous en présentiel.
Or passer de la vente en face à face au remote selling nécessite un outillage adapté et de nouveaux savoir-faire.
Constat 2 : Comment collecter toutes les données de l’activité commerciale ?
Le deuxième constat est que malgré l’outillage existant des forces de vente, les données sont peu exploitables car incomplètes. On note en moyenne que 20% de l’activité commerciale est présente dans le CRM.
En effet, les outils CRM ne sont pas adaptés à la mise en place d’un rendez-vous en face à face avec un client. Et pour un commercial, revenir sur son outil pour saisir le compte-rendu sans rien oublier n’est généralement pas son activité favorite.
Et que dire de l’usage des outils d’aide à la vente. Les solutions comme DropBox, Sharepoint, Google Drive mettent peu de statistiques en avant sur l’usage des documents commerciaux; lesquels, combien, comment, en face de qui, pour quel résultat… ?
Or toutes ces données sont une mine d’or pour découvrir ce qui fonctionne, ne fonctionne pas et ce qui est à améliorer. Très utile aussi si vous pratiquez si vous mettez en œuvre la méthode MBO pour construire et animer vos plans d’actions commerciaux.
Constat 3 : Comment faire des présentations impactantes ?
Le troisième constat porte sur l’expérience client.
Aujourd’hui le client veut se sentir unique et les commerciaux doivent se soumettre à leurs attentes en personnalisant le processus de vente avec une valeur ajoutée à travers des contenus inédits.
Comment en tant que commercial, puis-je sublimer ma présentation commerciale, avoir le meilleur impact, le bon argument au bon moment, rendre ma présentation claire et “vendeuse”?
Contat 4 : Comment maximiser son temps effectif de vente ?
Le quatrième constat repose sur le temps effectif de vente et sur l’organisation du temps de travail.
Un commercial en moyenne, passe 70% de son temps à ne pas vendre. Derrière ce chiffre se pose 2 questions:
- Peut-on maximiser le temps effectif de vente en réduisant les tâches sans valeur client, en les automatisant ou en les supprimant?
- Comment rendre le commercial plus performant dans son temps effectif de vente?
Constat 5 : Comment former son équipe (onboarding, nouveaux produits / services) ?
Le dernier constat est la capacité à monter en compétence l’équipe commerciale. Si je vous parle de lancement produit, d’intégration de nouveaux services, de nouvelles offres, de changement d’organisation commerciale, de turn-over et d’onboarding, l’enjeu, pour un directeur ou un manager commercial, est de réussir à former ses équipes, sur des temps courts, au fil de l’eau tout en préservant le temps effectif de vente.
C’est de ces 5 constats que le Sales Enablement prend tout son sens.
Les éléments et chiffres qui sont divulgués dans la suite de l’article proviennent des résultats constatés par la mise en place de la solution Salesapps.
Alors, à quoi s’attendre quand une solution de Sales Enablement est mise en place?
Résultats de la mise en place du Sales Enablement
Adopter les nouvelles modalités et sublimer l’expérience client
Le commercial va exploiter cette plateforme unique pour préparer et animer ses rendez-vous. L’objectif est que le commercial maîtrise et valorise au mieux ses offres afin qu’elles soient mieux comprises par ses clients/prospects et donc que ses ventes augmentent.
Les résultats constatés:
- Une augmentation du taux de transformation des rendez-vous
- Des parcours de vente plus fluides et percutants
- Des offres mieux maîtrisées et mieux comprises par les clients,
Les ventes augmentent en moyenne de 6,6% et dans certains cas peuvent atteindre jusqu’à +15%.
Maximiser le temps effectif de vente et combler les écarts entre CRM et outils d’aide à la vente
Le Sales Enablement s’appuie sur une plateforme sur laquelle est stockée l’ensemble des contenus quels que soient leurs formats. Il permet d’avoir des informations fiables, à partir de vos bases de données, en temps réel aussi bien online qu’offline. Cet outil, en plus de rendre les commerciaux plus performants, va permettre d’accroître le taux d’engagement chez les clients grâce à un suivi commercial de qualité.
Les résultats généralement constatés:
- Sur les phases de préparation du rendez-vous (recherche et personnalisation des contenus) il est constaté un gain de temps de 45min par rendez-vous !
- Sur les phases de restitution, le temps est en moyenne réduit de 75%, avec la synchronisation de Salesapps et du CRM.
Ce gain de temps se traduit par une augmentation du nombre de rendez-vous pouvant aller jusqu’à 1 rendez-vous en plus par semaine pour les rendez-vous physiques et supérieur à 10% pour les rendez-vous en remote selling.
Maîtriser la montée en compétence
Sans maîtrise, la puissance n’est rien.
Les solutions de Sales Enablement les plus performantes intègrent des modalités de formation digitale qui permettent aux directions de garantir la montée en compétence de toute l’équipe que ce soit sur l’onboarding ou le lancement de nouvelles offres. En moyenne cela se traduit par réduction de 60% de temps de formation.
Wahou… vous êtes allé jusqu’au bout?
Tant mieux, car nous vous avons préparé une surprise !
Retrouverez notre interview sur le Sales Enablement, avec 2 experts du sujet: Stephane Renger, CEO de Salesapps et Christopher Nadotti, Directeur Général de b-flower qui traitent ce sujet en profondeur.
Retrouvez l’interview complète ici !
Vous avez des questions sur la mise en place d’une solution de Sales Enablement dans votre entreprise ? Nous sommes à votre disposition pour répondre à vos questions. Prenez rendez-vous avec un spécialiste de la performance commerciale et de la digitalisation des forces de vente.
