Alors, vous êtes prêt à conclure cette vente, n'est-ce pas ?
Vous avez préparé votre pitch, vous avez répondu à toutes les questions de votre client, et maintenant, c'est le moment de vérité. Mais attendez une seconde, vous sentez cette petite boule au ventre ?
Oui, c'est normal. La conclusion est souvent la phase que les vendeurs maîtrisent le moins lors de l'entretien de vente.
- Manque de techniques ?
- Peur ?
- Trop de gentillesse ?
Ne vous inquiétez pas, nous sommes là pour ça !
Dans cet article, nous allons vous donner quelques conseils pour mieux conclure vos ventes. Et non, nous ne parlons pas de "techniques de vente agressives", mais plutôt de stratégies intelligentes et respectueuses pour aider vos clients à prendre une décision éclairée.
Alors, êtes-vous prêt à transformer ces "peut-être" en "oui, bien sûr !" ? Allons-y !
Oser conclure
Alors, vous êtes là, face à votre client, et vous sentez que c'est le moment de conclure. Mais quelque chose vous retient. Vous vous demandez : "Est-ce le bon moment ? Devrais-je attendre un peu plus ?" Stop ! Mettez fin à ces interrogations et osez conclure !
Vous savez, la plupart du temps, nous n'obtenons pas parce que nous ne demandons pas. C'est un peu comme à la loterie, 100% des gagnants ont tenté leur chance, non ? Alors, pourquoi ne pas tenter la vôtre ?
Et non, nous ne vous suggérons pas de vous transformer en vendeur agressif. Au contraire, il s'agit de comprendre que le client a besoin de vous et de vos conseils pour se décider. Sinon, il se passera de vous et ira acheter sur internet. Et ça, ce serait dommage, n'est-ce pas ?
Alors, prenez l'initiative. Cherchez à conclure à chaque opportunité. Ne laissez pas la qualité de la relation vous détourner de votre objectif principal : vendre !
Et rappelez-vous, si ce n'est pas vous qui influencez votre interlocuteur, ce sera votre concurrent. Et nous savons tous que vous êtes le meilleur choix pour votre client, n'est-ce pas ?
Alors, prêt à oser conclure ? C'est parti !
Repérer les signaux d'achat
Vous vous demandez peut-être :
"Comment savoir si mon client est prêt à conclure ?"
Eh bien, c'est un peu comme un jeu de piste. Il y a des signaux, des indices que votre client laisse derrière lui. Et votre travail, en tant que détective des ventes, est de les repérer.
Alors, quels sont ces signaux d'achat ?
Premièrement, le changement d'attitude. Votre client était réservé au début, mais maintenant, il semble plus ouvert, plus engagé dans la conversation ? C'est un bon signe ! Il est peut-être prêt à passer à l'étape suivante.
Deuxièmement, l'intérêt pour les détails. Si votre client commence à poser des questions précises sur votre produit ou service, c'est qu'il envisage sérieusement de l'acheter. Il veut s'assurer qu'il fait le bon choix.
Troisièmement, la projection dans l'utilisation. Si votre client commence à imaginer comment il pourrait utiliser votre produit ou service dans son quotidien, c'est un signal fort qu'il est prêt à conclure.
Enfin, la demande d'effort. Si votre client vous demande de faire un effort supplémentaire, comme une remise ou un service après-vente, c'est qu'il est prêt à conclure, mais qu'il a besoin d'un petit coup de pouce.
Alors, gardez les yeux ouverts et soyez à l'affût de ces signaux. Ils sont la clé pour savoir quand il est temps de passer à la conclusion. Et vous, avez-vous déjà repéré ces signaux chez vos clients ?
La conclusion d'une vente vs la conclusion d'un entretien
Maintenant, faisons une petite distinction. Vous avez probablement entendu les termes "conclure une vente" et "conclure un entretien de vente". Mais quelle est la différence entre les deux ? Et pourquoi est-ce important ?
Conclure une vente, c'est obtenir un accord. C'est le moment où votre client dit "Oui, je le veux !" et signe sur la ligne pointillée. C'est le but ultime de tout vendeur, n'est-ce pas ?
Mais avant d'arriver à ce point, il y a souvent plusieurs étapes. Et c'est là que la conclusion d'un entretien entre en jeu.
Conclure un entretien, c'est obtenir un effort de la part de votre interlocuteur. C'est le moment où votre client s'engage à faire un pas de plus vers l'achat, comme prendre par écrit les informations clés, noter un engagement sur son agenda, ou s'engager à vous envoyer des documents.
Et pour arriver à ces conclusions, que ce soit d'une vente ou d'un entretien, il y a trois éléments clés :
- la préparation,
- la présentation,
- la découverte des besoins.
Vous devez vous préparer en connaissant votre produit et votre client, vous présenter de manière professionnelle et convaincante, et découvrir les besoins de votre client pour pouvoir y répondre de manière efficace.
Alors, la prochaine fois que vous vous retrouvez face à un client, n'oubliez pas : chaque entretien est une étape vers la conclusion de la vente. Et chaque effort que vous obtenez de votre interlocuteur vous rapproche de votre objectif.
Vous êtes prêt à faire la différence entre conclure une vente et conclure un entretien ?
Exemples d'efforts à obtenir de l'interlocuteur
Maintenant que nous avons établi la différence entre conclure une vente et conclure un entretien, vous vous demandez peut-être : "Quels types d'efforts devrais-je chercher à obtenir de mon interlocuteur ?"
Bonne question ! Voici quelques exemples pour vous aider à y voir plus clair.
Sortir un dossier pour le présenter : Si votre client est prêt à prendre le temps de vous montrer des documents ou des informations pertinentes, c'est un bon signe qu'il est sérieusement intéressé.
Prendre par écrit les informations clés : Si votre client note les points importants de votre conversation, c'est qu'il envisage sérieusement votre offre.
Noter un engagement sur son agenda : Si votre client prend la peine de bloquer du temps dans son agenda pour un futur rendez-vous ou une démonstration de produit, c'est un signe fort d'engagement.
S'engager à envoyer des documents : Si votre client s'engage à vous envoyer des informations supplémentaires, c'est un signe qu'il est prêt à investir du temps et des efforts dans le processus de vente.
Affirmer que si cela ne dépendait que de lui, il achèterait : Si votre client exprime un désir d'achat, même s'il y a des obstacles à surmonter, c'est un signe positif.
Communiquer les aspects positifs et négatifs de votre offre pour lui : Si votre client est prêt à discuter ouvertement des avantages et des inconvénients de votre offre, c'est un signe qu'il envisage sérieusement votre produit ou service.
Résumer lui-même l'entretien : Si votre client est capable de résumer les points clés de votre conversation, c'est un signe qu'il a bien compris et qu'il est engagé dans le processus de vente.
Ces efforts de la part de votre interlocuteur sont comme des petites victoires sur le chemin de la grande victoire : la conclusion de la vente.
Alors, la prochaine fois que vous êtes en entretien, cherchez à obtenir ces efforts. Ils vous aideront à mesurer l'implication de votre client et à avancer vers la conclusion de la vente.
Quels efforts avez-vous déjà obtenus de vos clients ?
Conclusion
Et voilà, nous sommes arrivés à la fin de notre voyage à travers les techniques pour mieux conclure vos ventes. Nous avons parlé de l'importance d'oser conclure, de repérer les signaux d'achat, de comprendre la différence entre conclure une vente et conclure un entretien, et des efforts à obtenir de votre interlocuteur.
Mais rappelez-vous, chaque client est unique et chaque vente est une nouvelle aventure. Alors, utilisez ces conseils comme un guide, mais n'oubliez pas d'adapter votre approche à chaque situation.
Et maintenant, vous vous demandez peut-être : "Et après ?" Eh bien, nous avons une bonne nouvelle pour vous. Dans un prochain article, nous allons explorer les techniques verbales pour conclure une vente. Alors, restez à l'écoute et préparez-vous à devenir un maître de la conclusion !