En France, les vendeurs n’ont pas toujours été appréciés… car leur « baratin » et manque d’écoute pouvaient irriter. Depuis plusieurs années maintenant, les techniques de vente ont évolué et le nouveau « vendeur » écoute, observe, sourit et pose des questions. Son langage a également changé : il utilise des phrases courtes, des mots simples et un vocabulaire positif.
Depuis 15 ans, nous avons observé des milliers de commerciaux dans le cadre de nos formations et connaissons bien les automatismes et autres phrases clés, qui bien utilisés, leur permettent de conclure leurs ventes.
Aujourd’hui, nous avons décidé de vous parler du LANGAGE POSITIF !
Pour argumenter, un commercial doit s’entraîner à utiliser un vocabulaire positif, notamment lors de la présentation du prix de vente.
Il doit éliminer les négations (exemples : « impossible », « ne…pas »…) et les mots négatifs qui pourraient être mal perçus par ses clients (exemples : « cher », « problème », « compliqué », « difficile »…)
Ces expressions négatives peuvent ainsi être remplacées par des mots simples et positifs, du type « OUI », « bien sûr », « c’est simple », « intéressant »…
Voici 2 exemples concrets à appliquer au quotidien :
« Cette chaudière représente un investissement de 8 000 € ! »
Lorsque vous souhaitez parler d’un prix, il est souhaitable d’employer un vocabulaire positif comme le mot « investissement » : synonyme d’avenir, de rentabilité et de bénéfice futur.
Ainsi, le client imagine le résultat de l’effort financier que vous lui proposez et non la dépense elle-même.
Il faut d’ailleurs bannir le mot « dépense », qui est trop synonyme d’effort.
« Ce produit est-il disponible en stock ?
OUI, votre commande peut partir dès vendredi prochain. »
Vous pouvez presque toujours dire « OUI ». L’habileté d’un bon commercial consiste à proposer dans sa réponse, une solution efficace et agréable pour son client.
Une date donnant la solution est ici préférable à une réponse négative sur la commande du client (car au moment voulu, le produit n’est plus en stock).
Dans ce cas, il faut éviter les expressions du type « ce n’est pas possible » ou les réponses évasives telles que « ça va être compliqué » ou « c’est difficile ».
Et vous , avez-vous des expressions clés positives que vous aimez utiliser fréquemment auprès de vos clients ?
Besoin d'un expert pour vous accompagner
dans le développement de votre performance commerciale ?
{{cta(‘4a3bb3ef-da79-4bd7-8629-fe7bb93adc1a’,’justifycenter’)}}
Source : « Les mots qui font vendre plus » – Les secrets des meilleurs vendeurs
