Tous les vendeurs le savent, avoir le meilleur produit ne suffit pas.
Face à un interlocuteur pressé, vous n’avez que quelques minutes pour séduire, et ce n’est pas une démonstration technique qui vous sauvera.
Demandez à un publicitaire : De la parfumerie aux téléphones portables, ce qui importe, c’est la capacité à raconter une histoire aux acheteurs, à susciter l’émotion qui attire l’attention.
Prenons quelques exemples, au hasard :
- Coca-Cola ne vend pas un soda trop sucré mais du bonheur !
- Apple ne vends pas le plus gros processeur mais de l’expérience utilisateur.
Laissez la technique aux ingénieurs et concentrez vous sur ce que vous savez faire : donner envie.
Selon vos expériences, essayez d’imaginer une histoire autour de ce que vous vendez. Mieux encore, impliquez vous personnellement, racontez une anecdote qui vous a appris quelque chose. Enrichissez-la un peu, ça ne peut pas faire de mal.
- Votre personnage doit intéresser et amener votre auditoire à s’identifier à lui.
- Il doit également faire passer un message crédible, qui puisse être compris par tous.
- Enfin, sachez rester simple, pas de parlotte. Plus votre histoire est courte moins vous risquez de perdre l’attention.
En vente comme en société, vous êtes en représentation. Dario Fo, excellent metteur en scène de Comedia del’Arte dit qu’au théâtre, « Le vrai est rarement vraisemblable ». Il justifie ainsi le fait d’utiliser des artifices pour mieux faire passer une vérité. Ce qui ne signifie pas mentir, mais, comme au théâtre, se mettre en scène.
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