Découvrez nos 10 techniques de vente pour présenter efficacement vos prix et valoriser vos offres. Boostez vos conversions avec nos conseils pratiques et exemples concrets.
Si je vous dis « PRIX », quel est le premier mot qui vous vient à l’esprit ?
Généralement il y a 2 clans :
Une des problématiques des commerciaux dans la présentation du prix vient justement de la conception qu’ils ont du prix. Beaucoup de commerciaux abordent ce moment avec un manque de confiance et sont rapidement sur la défensive, en particulier lorsqu'ils présentent le prix trop tôt dans la conversation.
Alors qu’en adoptant une bonne approche et une bonne attitude, il est possible de faire mieux.
Comment ?
C’est ce que je vous propose dans cet article: 10 techniques pour vous à aider mieux vendre le prix :
En bonus, je partage une histoire inspirante. Elle vous aidera à voir la notion de “prix” sous un angle différent et à changer d'état d'esprit.
Prêt à renforcer vos compétences en négociation ?
C’est parti pour l’exploration des 10 techniques de vente pour vaincre les objections liées au prix !
Alors comment être serein lors de la présentation du prix ?
Nous avons souvent tendance à partir de la mauvaise question “combien ça coûte”. En fait, vous devez réfléchir à la valeur qu’apportent votre produit ou service à votre client.
L'histoire du mécanicien illustre parfaitement cette idée.
Suite à l'attaque de Pearl Harbor, un navire de la marine américaine se retrouve hors d'état de fonctionner.
Les efforts des mécaniciens et des experts de la marine n’y font rien et personne ne parvient à réparer le navire.
Ayant appris qu’un petit mécanicien du port de pêche avait un savoir-faire hors du commun, le capitaine le fit chercher.
Là, le petit mécanicien alla à la salle des machines, sortit sa clé à molette et frappa un grand coup sur le moteur à un endroit bien précis. La machine, après quelques soubresauts, redémarra.
Le capitaine demanda au mécanicien la valeur d’une telle prestation.
Le petit mécanicien lui réclama alors 1 500$ .
Le capitaine très pressé et croyant embarrasser le petit mécanicien l’obligea à faire une facture détaillée :
La morale de cette histoire est que votre prix est le bon à condition que vous soyez vous-même persuadé que le problème n’est pas « combien ça coûte » mais plutôt « combien ça vaut ».
Pas facile ? Nous allons voir quelques conseils et surtout 10 techniques à mettre en œuvre simplement.
Comme l’illustre l’histoire du mécanicien, vous devez prendre conscience que les services ou produits que vous vendez, au-delà du coût de production ou de réalisation, possèdent une valeur plus ou moins tangible pour vos clients, comme par exemple :
Être conscient de la valeur que proposent vos services ou produits est crucial est la première étape, ensuite il faut passer à la confiance dans cette valeur pour les vendre efficacement.
Avant de détailler les techniques, voici quelques conseils à intégrer:
Maintenant nous allons voir comment mettre ces conseils en pratique.
Technique assez simple et robuste.
Annoncez le prix de votre produit ou service comme si vous le placiez entre deux tranches de pain, en l'entourant d'avantages pour le client, afin de mettre en valeur la valeur ajoutée de votre offre.
Il existe deux variantes :
Exemple : "L'avantage principal de notre produit est le confort qu'il procure. Le budget nécessaire est de 3 000 €, mais cela inclut également la conformité totale avec les normes en vigueur et un service après-vente de qualité."
Rendre le prix plus attrayant et moins intimidant.
Cette technique consiste à exprimer le prix de vos produits ou services dans la plus petite unité consommable par le client.
En divisant le coût global en unités plus digestes, vous rendez le prix moins intimidant pour le client.
Voici quelques exemples d'unités relatives à différents secteurs :
Présentée sous cette forme, les clients peuvent évaluer plus précisément la valeur de votre offre.
Annoncez le prix sous un angle plus abordable.
Cette technique vise à minimiser l'impact du coût en le répartissant sur une période donnée.
Voici comment appliquer cette technique :
Ainsi, votre client réalise mieux la valeur de votre offre sur le long terme.
La technique de l'association comparaison met en relation le coût avec une dépense courante, rendant ainsi le prix plus relatif et facile à accepter pour le client.
Pour utiliser cette technique :
3. Soulignez les avantages de votre produit ou service par rapport à cette dépense quotidienne.
Exemple : "Pour le prix d'un café quotidien, vous bénéficiez d'un accès illimité à notre plateforme en ligne, aidant à développer votre entreprise."
Valoriser la valeur ajoutée avec des calculs.
La technique des calculs démontre la rentabilité ou les bénéfices que votre client peut obtenir en investissant dans votre produit ou service.
Pour l’application de cette technique :
Astuce : posez des questions pour impliquer votre client, par exemple : "Si vous économisez 200 €/mois, combien cela représente-t-il sur 3 ans ?
Ainsi, vous mettez en évidence l'impact financier positif de votre offre tout en convaincuant votre client de la valeur de son investissement.
Le bon angle pour le bon prix.
L'analyse de la valeur met en lumière les avantages de votre produit ou service pour justifier son prix face à d'autres alternatives.
2 manières d’appliquer cette technique :
Ici, on met l'accent sur la fonction de base et l'économie réalisée.
Dans ces exemples, on compare deux montres de marques différentes, l'une étant beaucoup moins chère que l'autre.
L'analyse de la valeur aide à mettre en évidence les avantages de chaque produit pour justifier son prix par rapport aux alternatives.
Clarifier la valeur avec surprise.
Présentez votre offre avec différentes options et des prix distincts.
2 façons de présenter le prix :
1 - De haut en bas : commencez par une offre élevée, puis une offre adaptée au budget du client.
2- De bas en haut : annoncez le prix de base, puis ajoutez des options augmentant le prix.
Ainsi, en montrant les avantages de l'offre choisie, vous renforcez la valeur perçue et encouragez le client à voir votre offre positivement.
Relativiser le coût de votre offre.
Lorsque vous présentez le prix, mettez-le en perspective en le comparant à l'investissement total du projet ou de l'achat global du client.
En mettant l'accent sur le fait que le coût de votre offre est une petite partie de l'ensemble, vous aidez le client à comprendre que l'investissement s'intègre de manière logique dans le cadre de son projet.
Évaluer si les avantages offerts correspondent aux besoins.
La technique du prix caché met l'accent sur les avantages et la valeur ajoutée de votre produit ou service sans mentionner certains coûts supplémentaires.
Par exemple, lors de la présentation, concentrez-vous sur les avantages, sans aborder directement des coûts additionnels, tels que :
Cela permet au client de se concentrer sur les aspects positifs.
Il est important de préciser que vous devez rester transparent et honnête en répondant aux questions et en fournissant les informations nécessaires si demandées. Ces points sont importants pour la fidélisation de vos clients et la réputation de votre entreprise.
Adapter votre offre aux besoins du client.
La technique d'adaptation prend en compte les préférences et attentes du client lors de la présentation du prix.
Pour appliquer cette technique :
Idéal pour renforcer la confiance de votre client et augmenter vos chances de conclure la vente.
La présentation du prix est un élément crucial dans la réussite de vos ventes. Chaque technique a ses spécificités et peut être adaptée à votre situation et à celle de vos clients. L'important est de trouver la méthode qui convient le mieux, et de l'appliquer de manière cohérente et professionnelle.
N'oubliez pas que la confiance en vous-même et en la valeur de vos produits ou services est essentielle pour réussir à vendre.
Si vous êtes convaincu de la valeur de ce que vous proposez, vos clients le seront aussi.
Alors, n'hésitez pas à investir du temps et des efforts pour maîtriser ces techniques et les intégrer à votre approche commerciale.
Ainsi, vous augmenterez non seulement vos chances de conclure des ventes, mais vous renforcerez également la relation de confiance avec vos clients, favorisant ainsi leur fidélité à long terme.
Dans un contexte commercial global de guerre des prix, passer en mode solution vous aidera à vous différencier efficacement de la concurrence.
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