Si je vous dis « PRIX », quel est le premier mot qui vous vient à l’esprit ?
Généralement il y a 2 clans :
- ceux qui voient le côté positif (investissement, valeur, qualité…)
- ceux qui voient plutôt le côté obscur (coût, trop cher, marchandage…).
Une des problématiques des commerciaux dans la présentation du prix vient justement de la conception qu’ils ont du prix. Beaucoup de commerciaux abordent ce moment avec un manque de confiance et sont rapidement sur la défensive, en particulier lorsqu’ils présentent le prix trop tôt dans la conversation.
Alors qu’en adoptant une bonne approche et une bonne attitude, il est possible de faire mieux.
Comment ?
C’est ce que je vous propose dans cet article: 10 techniques pour vous à aider mieux vendre le prix :
- sans tabou et de manière convaincante,
- et à mettre en évidence la valeur que vous apportez à vos clients.
En bonus, je partage une histoire inspirante. Elle vous aidera à voir la notion de “prix” sous un angle différent et à changer d’état d’esprit.
Prêt à renforcer vos compétences en négociation commerciale ?
C’est parti pour l’exploration des 10 techniques de vente pour vaincre les objections liées au prix !
Passez la vitesse supérieure avec ces 10 techniques. Une fois maîtrisé, vous serez en mesure de développer les compétences de votre équipe commerciale.
Sommaire
Changer d’état d’esprit: l’histoire du mécanicien
Alors comment être serein lors de la présentation du prix ?
Nous avons souvent tendance à partir de la mauvaise question “combien ça coûte”. En fait, vous devez réfléchir à la valeur qu’apportent votre produit ou service à votre client.
L’histoire du mécanicien illustre parfaitement cette idée.
Suite à l’attaque de Pearl Harbor, un navire de la marine américaine se retrouve hors d’état de fonctionner.
Les efforts des mécaniciens et des experts de la marine n’y font rien et personne ne parvient à réparer le navire.
Ayant appris qu’un petit mécanicien du port de pêche avait un savoir-faire hors du commun, le capitaine le fit chercher.
Là, le petit mécanicien alla à la salle des machines, sortit sa clé à molette et frappa un grand coup sur le moteur à un endroit bien précis. La machine, après quelques soubresauts, redémarra.
Le capitaine demanda au mécanicien la valeur d’une telle prestation.
Le petit mécanicien lui réclama alors 1 500$ .
Le capitaine très pressé et croyant embarrasser le petit mécanicien l’obligea à faire une facture détaillée :
- Déplacement : 15.00 $
- Main-d’œuvre : 15.00 $
- Savoir où taper pour faire redémarrer la machine : 1 470.00 $
- Total : 1 500.00 $
La morale de cette histoire est que votre prix est le bon à condition que vous soyez vous-même persuadé que le problème n’est pas « combien ça coûte » mais plutôt « combien ça vaut ».
Pas facile ? Nous allons voir quelques conseils et surtout 10 techniques à mettre en œuvre simplement.
Assurance et sérénité: le bon prix
Comme l’illustre l’histoire du mécanicien, vous devez prendre conscience que les services ou produits que vous vendez, au-delà du coût de production ou de réalisation, possèdent une valeur plus ou moins tangible pour vos clients, comme par exemple :
- des économies par rapport à la concurrence,
- une efficacité accrue,
- une qualité supérieure,
- un service après-vente remarquable.
Être conscient de la valeur que proposent vos services ou produits est crucial est la première étape, ensuite il faut passer à la confiance dans cette valeur pour les vendre efficacement.
Conseils pour présenter le prix
Avant de détailler les techniques, voici quelques conseils à intégrer:
- Soyez convaincu de la valeur de votre offre (nous l’avons déjà dit mais c’est important)
- Soyez prêt à surmonter les objections prix en mettant en avant les bénéfices pour le client (et différencier bien l’objection réelle du prétexte)
- Distinguez les objections réelles des prétextes, et expliquez la valeur et les avantages de votre offre
- Sachez rassurer le client: adoptez la bonne attitude en mettant l’accent sur l’aspect positif de votre produit ou service
Maintenant nous allons voir comment mettre ces conseils en pratique.
10 techniques pour présenter votre prix
a. La méthode sandwich
Technique assez simple et robuste.
Annoncez le prix de votre produit ou service comme si vous le placiez entre deux tranches de pain, en l’entourant d’avantages pour le client, afin de mettre en valeur la valeur ajoutée de votre offre.
Il existe deux variantes :
- Technique du sandwich “avantages” : un avantage, le prix, un autre avantage.
Exemple : “L’avantage principal de notre produit est le confort qu’il procure. Le budget nécessaire est de 3 000 €, mais cela inclut également la conformité totale avec les normes en vigueur et un service après-vente de qualité.”
- Technique du sandwich “diversion” : un avantage, le prix et une question pour éviter la réaction “c’est cher!”.
b. La répartition en unités minimes
Rendre le prix plus attrayant et moins intimidant.
Cette technique consiste à exprimer le prix de vos produits ou services dans la plus petite unité consommable par le client.
En divisant le coût global en unités plus digestes, vous rendez le prix moins intimidant pour le client.
Voici quelques exemples d’unités relatives à différents secteurs :
- Immobilier : € / mètre carré
- Restauration : € / portion ou par personne
- Services de formation : € / heure de formation ou par participant
- Vente de produits : € / article ou par unité de mesure (litre, kilogramme, etc.)
Présentée sous cette forme, les clients peuvent évaluer plus précisément la valeur de votre offre.
c. L’amortissement de la dépense en fonction du temps
Annoncez le prix sous un angle plus abordable.
Cette technique vise à minimiser l’impact du coût en le répartissant sur une période donnée.
Voici comment appliquer cette technique :
- Déterminez la durée d’utilisation de votre produit
- Divisez le coût total par la durée d’utilisation pour obtenir le coût amorti
- Présentez le coût amorti à votre client, en soulignant les avantages et les économies potentielles réalisées sur la période d’utilisation
Ainsi, votre client réalise mieux la valeur de votre offre sur le long terme.
d. L’association comparaison
La technique de l’association comparaison met en relation le coût avec une dépense courante, rendant ainsi le prix plus relatif et facile à accepter pour le client.
Pour utiliser cette technique :
- Identifiez une dépense courante ou familière, comme le prix d’un café ou d’un repas au restaurant.
- Comparez cette dépense à la valeur de votre offre en utilisant une unité de mesure appropriée (par jour, par mois, etc.).
3. Soulignez les avantages de votre produit ou service par rapport à cette dépense quotidienne.
Exemple : “Pour le prix d’un café quotidien, vous bénéficiez d’un accès illimité à notre plateforme en ligne, aidant à développer votre entreprise.”
e. Les calculs
Valoriser la valeur ajoutée avec des calculs.
La technique des calculs démontre la rentabilité ou les bénéfices que votre client peut obtenir en investissant dans votre produit ou service.
Pour l’application de cette technique :
- Identifiez les économies, gains de productivité ou avantages financiers apportés par votre offre.
- Calculez ces bénéfices sur une période donnée, en incluant les coûts initiaux et les dépenses supplémentaires éventuelles.
- Présentez les chiffres de manière claire et concise.
Astuce : posez des questions pour impliquer votre client, par exemple : “Si vous économisez 200 €/mois, combien cela représente-t-il sur 3 ans ?
Ainsi, vous mettez en évidence l’impact financier positif de votre offre tout en convaincuant votre client de la valeur de son investissement.
f. Analyse de la valeur
Le bon angle pour le bon prix.
L’analyse de la valeur met en lumière les avantages de votre produit ou service pour justifier son prix face à d’autres alternatives.
2 manières d’appliquer cette technique :
- Pour un prix plus bas : soulignez les éléments essentiels qui répondent aux besoins du client sans coûts inutiles.
Ici, on met l’accent sur la fonction de base et l’économie réalisée.
- Pour un prix plus élevé : présentez les caractéristiques et avantages supplémentaires justifiant le coût plus élevé.
Dans ces exemples, on compare deux montres de marques différentes, l’une étant beaucoup moins chère que l’autre.
L’analyse de la valeur aide à mettre en évidence les avantages de chaque produit pour justifier son prix par rapport aux alternatives.
g. Le traitement de choc
Clarifier la valeur avec surprise.
Présentez votre offre avec différentes options et des prix distincts.
2 façons de présenter le prix :
1 – De haut en bas : commencez par une offre élevée, puis une offre adaptée au budget du client.
2- De bas en haut : annoncez le prix de base, puis ajoutez des options augmentant le prix.
Ainsi, en montrant les avantages de l’offre choisie, vous renforcez la valeur perçue et encouragez le client à voir votre offre positivement.
h. Le coût partiel
Relativiser le coût de votre offre.
Lorsque vous présentez le prix, mettez-le en perspective en le comparant à l’investissement total du projet ou de l’achat global du client.
En mettant l’accent sur le fait que le coût de votre offre est une petite partie de l’ensemble, vous aidez le client à comprendre que l’investissement s’intègre de manière logique dans le cadre de son projet.
i. Le prix caché
Évaluer si les avantages offerts correspondent aux besoins.
La technique du prix caché met l’accent sur les avantages et la valeur ajoutée de votre produit ou service sans mentionner certains coûts supplémentaires.
Par exemple, lors de la présentation, concentrez-vous sur les avantages, sans aborder directement des coûts additionnels, tels que :
- Prix des cartouches pour une imprimante
- Coût des frais refacturables
- …
Cela permet au client de se concentrer sur les aspects positifs.
Il est important de préciser que vous devez rester transparent et honnête en répondant aux questions et en fournissant les informations nécessaires si demandées. Ces points sont importants pour la fidélisation de vos clients et la réputation de votre entreprise.
j. L’adaptation à la politique ou habitude d’achat du client
Adapter votre offre aux besoins du client.
La technique d’adaptation prend en compte les préférences et attentes du client lors de la présentation du prix.
Pour appliquer cette technique :
- Informez-vous sur les habitudes d’achat et les préférences du client
- Adaptez votre offre en fonction des contraintes budgétaires et des obligations du client
- Présentez le prix selon les habitudes du client (par exemple en termes de coût mensuel).
Idéal pour renforcer la confiance de votre client et augmenter vos chances de conclure la vente.
Conclusion
La présentation du prix est un élément crucial dans la réussite de vos ventes. Chaque technique a ses spécificités et peut être adaptée à votre situation et à celle de vos clients. L’important est de trouver la méthode qui convient le mieux, et de l’appliquer de manière cohérente et professionnelle.
N’oubliez pas que la confiance en vous-même et en la valeur de vos produits ou services est essentielle pour réussir à vendre.
Si vous êtes convaincu de la valeur de ce que vous proposez, vos clients le seront aussi.
Alors, n’hésitez pas à investir du temps et des efforts pour maîtriser ces techniques et les intégrer à votre approche commerciale.
Ainsi, vous augmenterez non seulement vos chances de conclure des ventes, mais vous renforcerez également la relation de confiance avec vos clients, favorisant ainsi leur fidélité à long terme.
