Il faut être fou pour croire que les 170 millions d’emails envoyés lors de la minute précédente n’ont pas d’impact sur notre business.
Mes clients me demandent très fréquemment comment ont évolué les techniques de vente avec l’avènement des nouvelles technologies. Nous ne pouvons plus nous permettre de faire du commerce comme il y a quelques années.
Nos entretiens commerciaux sont à peu de choses près les mêmes. Nous retrouverons toujours les mêmes étapes : c’est à l’intérieur de chacune d’elles que les changements s’opèrent ! Si la structure de la vente n’évolue pas, notre approche, elle, se doit de se plier au jeu des évolutions, dans un environnement où l’information circule sans arrêt et vient directement à nous. Notre monde change à une vitesse si fulgurante que l’adaptation n’est plus une option. Il nous faut devenir meilleur pour rester bon.
L’adaptation est la clé : prendre une mauvaise habitude se fait vite et long est le chemin de la rédemption. Je vous propose de poser les premiers pavés du changement en reprenant les étapes de nos entretiens. Aujourd’hui, la phase de préparation !
Phase de préparation : ciblez et triez l’information stratégique !
Vous le savez, pas de succès commercial sans une bonne préparation. Le supermarché de l’information que représente la toile nous offre des possibilités inédites. Nous ne pouvons plus nous permettre d’être ignorant face à notre interlocuteur. Le savoir c’est le pouvoir. Avec Internet, il vous tend les bras.
Le web est en fait une jungle d’informations où il est très compliqué de se repérer sans carte ni boussole. Faisons un rapide tour du propriétaire et dénichons quelques bonnes pratiques.
Les modèles de vente évoluent plus vite que nous : il est indispensable de reprendre le train en marche et de se faire violence. Fut un temps où la quantité primait sur la qualité et nous passions notre vie à taper aux portes ou à décrocher le téléphone. Ce temps est maintenant révolu ! Que faites-vous lorsque vous décrochez votre téléphone et entendez une voix lointaine qui vous dit « M. Martin, c’est Angélique de la société J-ai-quelque-chose-a-vous-vendre… » ou encore quand vous apercevez le stéréotype du VRP, costar – cravate – Ray-Ban, approcher de votre porche : vous fermez la porte !
Si vous voulez être performant, vous devez connaître votre interlocuteur et son environnement.
Google est votre ami : abusez-en. Tapez le nom de votre contact sur le célèbre moteur de recherche et récoltez tout ce que vous pouvez. Même une photo pourra vous être utile lorsque vous attendrez votre rendez-vous à l’accueil. Elle vous évitera de vous lever au passage de chaque nouvelle tête, alors que vous lisez religieusement la page 14 du Capital qui vante le dernier investissement de votre prospect.
Complétez ces informations avec tout ce que vous pourrez trouver sur les réseaux sociaux. En une connexion sur Viadeo ou LinkedIn vous vous retrouverez au beau milieu du plus grand champ d’informations que la planète commerce ait jamais rêvé d’avoir. En quelques clics vous économisez des milliers d’euros de base de données, des centaines d’heures à appeler des secrétaires pour arracher un nom, des dizaines de rendez-vous trop matinaux dans des clubs de décideurs à boire un café immonde. Simplifiez-vous la vie : cliquez !
Vous trouverez également de très bonnes informations sur vos prospects via le réseau Salezeo, le premier réseau communautaire du développement commercial. Salezeo organise d’ailleurs cette année le concours du Meilleur Commercial de France, donc si vous avez le goût du challenge, et si vous souhaitez vous valoriser au sein de votre marché, n’hésitez pas à vous y inscrire !
Bien évidement, allez jeter un œil sur le site de votre prospect. Rappelez-vous cela dit que vous n’apprendrez de lui que ce qu’il veut bien vous donner. Plus qu’une consultation classique, je vous propose un travail de détective avec un outil trop souvent négligé : la partie actualités de Google. C’est une véritable mine d’or. Que ce soit un gros marché gagné, une nouvelle implantation, un procès perdu… l’actualité vous relate la vie de votre écosystème en temps réel.
Alors bien évidement vous pouvez toujours compléter ce qui précède avec des outils supplémentaires, mais n’oubliez pas que la préparation n’est que la première étape. Si la qualité est aujourd’hui à privilégier sur la quantité, il ne faut pas non oublier que le nombre de visites est un facteur qui reste prépondérant dans l’atteinte de vos objectifs.
Chers vendeurs 2.0, le monde interactif vous ouvre les portes du business.
Et vous, quels outils web utilisez-vous pour bien préparer un rendez-vous prospect ?
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